（一）知彼：了解被執(zhí)行人執(zhí)行和解原因

被執(zhí)人突然提出執(zhí)行和解，一般是因?yàn)閳?zhí)行案件采取的一些強(qiáng)制措施打到被執(zhí)行人的痛點(diǎn)。

我們總結(jié)的常見痛點(diǎn)是：

1.失信、限高、限制出入境對(duì)被執(zhí)行人行動(dòng)或銀行貸款造成影響，導(dǎo)致被執(zhí)行人想短時(shí)間內(nèi)解決執(zhí)行案件。

2. 被執(zhí)行人的股權(quán)被凍結(jié)，而目前被執(zhí)行人正處于股權(quán)轉(zhuǎn)讓變更的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

3. 被執(zhí)行人因拆遷而獲得拆遷收益，短時(shí)間內(nèi)無法轉(zhuǎn)移，迫使被執(zhí)行人必須解決執(zhí)行案件等等。

總體而言，被執(zhí)行人主動(dòng)提出和解，一般是想利用信息的不對(duì)等，達(dá)成有利于被執(zhí)行人的和解方案。所以律師在和解之前必須對(duì)被執(zhí)行人的痛點(diǎn)進(jìn)行梳理，甚至對(duì)執(zhí)行案件所采取的措施進(jìn)行重新核查，查詢法院是否已經(jīng)凍結(jié)到相關(guān)財(cái)產(chǎn)。

只有了解了被執(zhí)行人痛點(diǎn)，才能化解信息不對(duì)稱的劣勢(shì)，掌握有效的談判籌碼，掌握整個(gè)談判的主動(dòng)性。

（二）知己：對(duì)于當(dāng)事人的接受方案先做了解

在正式和解談判之前，為了制定出最佳的和解方案，我們需要充分了解當(dāng)事人的調(diào)解意愿、接受度、最低接受方案等等信息。

同時(shí)，我們需要為當(dāng)事人提供整體案件的分析和被執(zhí)行人痛點(diǎn)的分析，盡可能的避免被執(zhí)行人繞開律師，直接跟當(dāng)事人談和解。

我們?cè)?jīng)代理一起執(zhí)行案件，當(dāng)事人是國外的一家企業(yè)，而被執(zhí)行人系當(dāng)?shù)匾患翌H有能量的民營企業(yè)，原來的代理律師已經(jīng)執(zhí)行了近兩年，均無成效，案件執(zhí)行標(biāo)的本金5100萬及大額利息均未能執(zhí)行回款。

申請(qǐng)執(zhí)行人幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，變更委托我們介入代理。

經(jīng)過我們的努力，三個(gè)月后，被執(zhí)行人正式向我們提出執(zhí)行和解，愿意一次性支付和解款2500萬元，終結(jié)執(zhí)行。

案件已經(jīng)出現(xiàn)了積極反饋。

在正式和解談判前，我們按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程，安排與當(dāng)事人進(jìn)行事前溝通會(huì)議，了解當(dāng)事人的調(diào)解意愿、調(diào)解方案等。

按照我們以往的經(jīng)驗(yàn)，溝通會(huì)議并不會(huì)占用太長時(shí)間。但是，在這個(gè)案件中，我們用了整整兩周時(shí)間，開了不下十次的跨國網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議。結(jié)案復(fù)盤時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)卻一致覺得，這兩周時(shí)間花得值。

原來，因?yàn)榇饲鞍讣呀?jīng)執(zhí)行兩年未能回款，當(dāng)事人的管理層較為急躁，現(xiàn)在好不容易被執(zhí)行人松口提出了執(zhí)行和解，部分管理層急于止損，而另一部分管理層認(rèn)為2500萬金額過低，還在猶豫。

兩周時(shí)間里，我們將目前對(duì)被執(zhí)行人采取的執(zhí)行手段，被執(zhí)行人提出執(zhí)行和解的心態(tài)，未來如無法執(zhí)行和解將給被執(zhí)行人帶來的不利后果等，充分與當(dāng)事人進(jìn)行分析、溝通。最終，取得當(dāng)事人的充分信任，明確在4000萬的調(diào)解底線上，由我們?nèi)珯?quán)處理執(zhí)行和解事宜。

而最終，我們與被執(zhí)行人達(dá)成了支付全部本金及利息5900萬的執(zhí)行和解方案，并順利執(zhí)行完畢！

事后與當(dāng)事人的管理層辦理結(jié)案手續(xù)時(shí)，我們才了解到，在執(zhí)行和解過程中被執(zhí)行人不斷通過側(cè)面渠道，繞過我們，對(duì)當(dāng)事人的管理層進(jìn)行游說。如果沒有事先充分的溝通，當(dāng)事人很可能就會(huì)同意2500萬的執(zhí)行和解方案。

（一）談判人員的選擇

談判人員的選擇很關(guān)鍵，第一次接觸的時(shí)候盡量不派有決策權(quán)的人員參加。如果第一次接觸就讓申請(qǐng)人方有決策權(quán)人員參加談判，很容易被對(duì)方試探出我方的底線。

第一次接觸，盡量由代理律師出面試探被執(zhí)行人方的調(diào)解意愿，確定被執(zhí)行人的調(diào)解方案接受度，也就是市場(chǎng)營銷學(xué)里的價(jià)格錨點(diǎn)。

（二）談判場(chǎng)合選擇

在法院進(jìn)行第一次接觸和解，有利于促成談判。

雙方第一次談判會(huì)面一般很難建立互信，所以第一次談判如果選擇非法院場(chǎng)合，很難會(huì)有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展效果。

如果由法院見證，一方面法官內(nèi)心希望促成和解結(jié)案，一般都會(huì)主動(dòng)對(duì)被執(zhí)行人施加壓力，等于在談判的時(shí)候多了一個(gè)幫手。另一方面如果雙方這次沒有談成，下次還可以談判，雙方可以保留一個(gè)談判的契機(jī)，不至于談僵、談崩了、不會(huì)造成談到不歡而散的局面。

因此，第一次談判接觸，建議在法院進(jìn)行。

（三）和解方案的試探

談判過程一定要主張由被執(zhí)行人提供和解方案，這樣才有辦法確定被執(zhí)行人初步的接受方案，試探出被執(zhí)行人和解的“價(jià)格錨點(diǎn)”。

同時(shí)，申請(qǐng)人方第一次調(diào)解不主動(dòng)提出方案，以免被執(zhí)行人試探出我方的心里底價(jià)。要求對(duì)方先提出和解方案，代理人收到方案后回去報(bào)具體決定權(quán)的人員處理。

（四）雙方僵局過程可以適當(dāng)提出終止談判的主張

在雙方談判陷入僵局時(shí)，可以適當(dāng)提出終止談判。被執(zhí)行人如果主動(dòng)提出調(diào)解的話一般是想促成調(diào)解，心里一定有可以接受的方案，如果適當(dāng)申請(qǐng)終止可以給被執(zhí)行人一些壓力。

和解方案主要條款達(dá)成一致后，雙方還需要就和解方案細(xì)節(jié)進(jìn)行敲定，并形成和解協(xié)議。

此時(shí)，我們作為申請(qǐng)人的代理律師，應(yīng)更加主動(dòng)爭(zhēng)取草擬和解協(xié)議，以掌握制定和解方案細(xì)節(jié)的主導(dǎo)地位。

在和解協(xié)議中，需要注意：

• 付款方式盡量要采取一次性付款，如果分期付款的話對(duì)還款順序應(yīng)當(dāng)按訴訟費(fèi)、律師費(fèi)、利息/違約金、本金的順序進(jìn)行約定。

• 分期付款不能對(duì)原來采取的失信、限高、財(cái)產(chǎn)保全等措施進(jìn)行解除，一旦解除申請(qǐng)人就喪失強(qiáng)有力的保障。必要的時(shí)候可以要求被執(zhí)行人提供擔(dān)保（人保加物保），等等。