一.大額賬戶跟進(jìn)的技巧

1.賬戶篩選：近期有還款的賬戶，年齡80.90，逾期時(shí)間360天以內(nèi)，南方地區(qū)，有資源的地區(qū)，它行欠款較少，界面可聯(lián)率高，近兩年有xx訴訟信息的賬戶或近期執(zhí)行的賬戶，之前有過反應(yīng)后來跳單必須持續(xù)有效的跟進(jìn)。

2.年齡階段85-95后  優(yōu)先找代償、單位

3.年齡階段72-85后  單位、名下財(cái)產(chǎn)、配偶

根據(jù)目前部門數(shù)據(jù)對(duì)比:小金額比例大,安排平臺(tái)以及平時(shí)的經(jīng)典短信大范圍撒網(wǎng)有效賬戶再精細(xì)化跟進(jìn)空出更多的時(shí)間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)大額賬戶。

2.員工賬戶安排：轉(zhuǎn)正員工前半個(gè)月重點(diǎn)本金5萬以上的賬戶，后面兩個(gè)星期本金2-5賬戶，非正式員工重點(diǎn)2-5萬賬戶，加班通過短信、郵箱發(fā)訴訟函件、訴訟截圖、限消令各種網(wǎng)站截圖能證實(shí)訴訟信息的真實(shí)性。

3.如持添加微信一般以詢問欠款原因引導(dǎo)持說出真實(shí)訴求（一般欠款金額較大，逾期時(shí)間較長(zhǎng)的人都是有一定社會(huì)地位，會(huì)存在多行共債的情況，被催次數(shù)也比較多，不太喜歡催收人員一開始就比較犀利，講訴訟）

4.微信溝通出現(xiàn)瓶頸或者沖突的時(shí)候，一定要抓住對(duì)方之前承諾過且能夠做到的事情無限放大延伸，及時(shí)調(diào)整方案周期不宜太長(zhǎng)，以快速出款為目的，溝通周期不宜過長(zhǎng)，周期較長(zhǎng)涉及的籌款對(duì)象較多，想法很難統(tǒng)一跳單風(fēng)險(xiǎn)較大。

5.短信/微信流程：減免+案件狀態(tài)+訴訟截圖(訴訟階段短信）+針對(duì)性施壓+之前經(jīng)典短信+方案測(cè)試+案件保留

6.員工強(qiáng)有力的執(zhí)行+執(zhí)著跟進(jìn)+長(zhǎng)期的賬戶經(jīng)營

7.大額賬戶的優(yōu)勢(shì)：

a有訴訟信息

b施壓點(diǎn)多

c賬戶群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好

d可聯(lián)率高

e不考核息費(fèi)

f欠款與本金相差較大

g可辦理個(gè)性化分期

8.大額優(yōu)先保留選擇

1、判決已久未執(zhí)行

2、近期執(zhí)行案件

3、有案號(hào)以及即將開庭賬戶

4、年齡階段75-95

5、承諾過有資產(chǎn)在處理 愿意積極配合銀行還款并發(fā)送過材料的

二.大額賬戶溝通的心得

1.電話談判跟進(jìn)大額賬戶的心得

a.所有的訴訟賬戶必須找到人、必須掃進(jìn)村委、必須找出側(cè)面信息，重點(diǎn)對(duì)照階段性的賬戶（開庭、執(zhí)行、失信）傳遞本階段或者下階段的施壓內(nèi)容。

b.跟進(jìn)過程中注意賬戶的有效訴求，認(rèn)真揣測(cè)對(duì)方表達(dá)的某一段話的含義，了解對(duì)方的真實(shí)的意向，預(yù)定賬戶的跟進(jìn)方向。

c.針對(duì)優(yōu)質(zhì)賬戶，集中側(cè)重點(diǎn)突破，持續(xù)跟進(jìn)，把控時(shí)間及每次有效的對(duì)接，用合適的理由促進(jìn)賬戶的一次性處理或首期。

d.針對(duì)還款意向不明確、還款能力有限類賬戶，提供有效的方案及外圍施壓點(diǎn)促使賬戶感覺到壓力，以還款為前提，優(yōu)先出效果。

e.大額賬戶把握減免、撤訴、撤執(zhí)的利器，有原則性的面對(duì)賬戶，各類形式的方案溝通都要有明顯的對(duì)比

2、電話談判跟進(jìn)大額賬戶的心得

a.第一通電話堅(jiān)決不談死，清晰的向持卡人闡明來意，以了解持卡人訴求及債務(wù)情況為主，尋找共情點(diǎn)，拉近關(guān)系

b.利用第一通電話了解持卡人的性格特點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，真實(shí)訴求，還款意愿，年齡階段，賬戶情況后，能夠清楚的利用自己掌握的所有信息，影響持卡人聽取自己的意見。

C.隨時(shí)切換溝通方式，讓持卡人進(jìn)入到我們?cè)O(shè)定的情景，從而引起共鳴，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候巧妙運(yùn)用施壓的方式和迂回方式與持卡人周旋，同時(shí)保持立場(chǎng)堅(jiān)定

d.要有信念感，遇到難纏的持卡人也不輕易放棄，一定要堅(jiān)信持卡人能還，立場(chǎng)明確，根據(jù)不同時(shí)間段的溝通給與持卡人合理的還款方案。