受新冠肺炎疫情的影響，開發(fā)商的銷售回款障礙給存量貸款的資金機(jī)構(gòu)造成了很大的擔(dān)憂。截至當(dāng)前，大部分機(jī)構(gòu)都已對(duì)存量貸款開展風(fēng)險(xiǎn)排查，并補(bǔ)充相關(guān)的風(fēng)控措施；在新增業(yè)務(wù)方面，對(duì)交易對(duì)手的選擇、區(qū)域、融資期限、風(fēng)控的要求等則變得越來(lái)越嚴(yán)格。

一、拍地保證金融資

“門票錢”，因資金需求急、用款周期短，因此一些開發(fā)商經(jīng)常通過(guò)短拆或過(guò)橋資金予以解決，資金成本也就變得居高不下，但在“兩高兩部”聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于辦理非法放貸刑事案件若干問(wèn)題的意見》后，直接放貸的融資模式基本被一刀斬?cái)?，因此目前市?chǎng)上剩下的基本為股權(quán)融資的模式。

（一）融資主體選擇

百?gòu)?qiáng)房企或地方龍頭房企，主體評(píng)級(jí)AA以上，或資產(chǎn)總規(guī)模40億以上且去年銷售額20億以上。

備注：由于土地競(jìng)拍保證金的融資在操作上依賴于競(jìng)拍主體的綜合實(shí)力和拿地魄力，因此融資方一般都要求為強(qiáng)主體。以目前操作的拍地保證金融資項(xiàng)目為例，除非是勾地項(xiàng)目并且簽署了相關(guān)協(xié)議，且滿足主體的準(zhǔn)入要求（一般要求百?gòu)?qiáng)開發(fā)商），不然都是按謹(jǐn)慎介入處理?？陀^地說(shuō)，百?gòu)?qiáng)開發(fā)商或地方龍頭房企綜合實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，競(jìng)拍成功的幾率相對(duì)較高，還款來(lái)源對(duì)應(yīng)的盤子相對(duì)較大，因此該類交易對(duì)手可以優(yōu)先考慮。

（二）融資方式及融資規(guī)模

根據(jù)合規(guī)層面的要求，目前采取對(duì)地產(chǎn)企業(yè)母公司（尤其是區(qū)域公司）進(jìn)行綜合授信，對(duì)母公司以股權(quán)投資（或股加債）方式注入資金后由母公司繼續(xù)向參與土地競(jìng)拍的各個(gè)項(xiàng)目公司提供股加債資金的方式完成融資和放款。其中投后資金一般不做監(jiān)管，由母公司自行在項(xiàng)目池中調(diào)配使用。

目前對(duì)母公司的綜合授信一般為5-7億，具體融資金額根據(jù)項(xiàng)目池情況以及合作粘性一事一議。

（三）融資用途

通過(guò)股權(quán)方式對(duì)母公司放款后，允許開發(fā)商將融資資金用于繳納各個(gè)項(xiàng)目公司競(jìng)拍土地的部分或全部保證金，其中對(duì)于70強(qiáng)以內(nèi)的開發(fā)商不嚴(yán)格監(jiān)管用于哪個(gè)項(xiàng)目的拍地，對(duì)于70強(qiáng)之后的開發(fā)商需共同確定具體摘牌的地塊。

（四）融資期限

根據(jù)項(xiàng)目情況和招拍掛公告的時(shí)間做靈活設(shè)計(jì)或約定；如果是設(shè)立“項(xiàng)目池”，一般是 6+6，最低使用期限為6個(gè)月，滿6個(gè)月，經(jīng)融資機(jī)構(gòu)同意可一次性償還。

（五）融資成本

融資成本根據(jù)開發(fā)商綜合實(shí)力確定，一般為年化16%-20%不等，具體一事一議。      

（六）投資方式

根據(jù)開發(fā)商及項(xiàng)目的不同情況，由指定的第三方（如總包施工方、代建方、材料提供商等）作為優(yōu)先級(jí)，開發(fā)商以現(xiàn)金、債權(quán)、股權(quán)、土地等出資作為劣后級(jí)；或者委托小貸公司或銀行直接放款。

（七）業(yè)務(wù)模式介紹

1.模式一：資金機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)優(yōu)先級(jí)+開發(fā)商認(rèn)購(gòu)劣后級(jí)

因目前私募基金層面的非貨幣出資存在障礙，因此投資時(shí)不一定以私募基金產(chǎn)品形式投資，視具體情況設(shè)計(jì)為優(yōu)先劣后的有限合伙型是持有開發(fā)商區(qū)域公司（母公司）的股權(quán)架構(gòu)。

2.模式二：錯(cuò)位抵押融資擔(dān)保模式

3.模式三：真股合作模式

除了債權(quán)形式合作外，也逐步出現(xiàn)真股形式，小部分潛力好的開發(fā)商（主要分析其負(fù)債率、資產(chǎn)規(guī)模、短期項(xiàng)目拓展能力和開發(fā)操盤能力以及主要市場(chǎng)所占份額等等）與機(jī)構(gòu)形成緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同股同投，機(jī)構(gòu)分享項(xiàng)目收益和分紅（具體可參考土地款融資模式部分）。

4.模式四：大小開發(fā)商聯(lián)合拍地模式

一些大開發(fā)商通過(guò)與其他開發(fā)商聯(lián)合拍地的模式全程使用杠桿，由小開發(fā)商繳納土地保證金，在拍得土地后，由小開發(fā)商以低成本向大開發(fā)商提供第一筆土地款融資，在開發(fā)建設(shè)階段同股同權(quán)投入開發(fā)建設(shè)資金，達(dá)到預(yù)售條件時(shí)大開發(fā)商歸還小開發(fā)商融資。

（八）開發(fā)商與資金機(jī)構(gòu)合作關(guān)注要點(diǎn)

1.部分總包商資金實(shí)力雄厚亦可通過(guò)旗下財(cái)務(wù)公司提供土地保證金資金，并綁定項(xiàng)目總包，由開發(fā)商進(jìn)行管、銷。但是，對(duì)于開發(fā)商而言，總包工程通常由招采部門確定，因涉及不同業(yè)務(wù)板塊的利益問(wèn)題，因此綁定總包合作模式需在有長(zhǎng)期合作互信的基礎(chǔ)上才存在一定的合作空間。

2.實(shí)際操作中，除非屬于勾地項(xiàng)目，資金方更愿意保證金和土地款打包在一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行立項(xiàng)，否則非勾地項(xiàng)目，開發(fā)商后續(xù)是否能確保拿地是個(gè)未知數(shù)。保證金和土地款作為兩個(gè)不同的融資環(huán)節(jié)，資金方將其作為兩項(xiàng)融資業(yè)務(wù)，兩者融資成本不同。建議開發(fā)商最好自籌保證金或在融資時(shí)說(shuō)明項(xiàng)目競(jìng)拍成功的幾率，以便機(jī)構(gòu)研判如何確定融資思路和成本。

3.如果保證金和土地款是同一個(gè)機(jī)構(gòu)操作，資金方會(huì)要求保證金和土地款各自按照比例同步進(jìn)入，并且以開發(fā)商已繳納對(duì)應(yīng)比例為前提條件，此時(shí)，保證金先進(jìn)入項(xiàng)目公司，與資金方一起監(jiān)管。

二、土地款配資

（一）資金來(lái)源

主要是單一機(jī)構(gòu)資金、國(guó)企與民營(yíng)金控平臺(tái)、部分私募基金、P2P機(jī)構(gòu)的資金轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)、432殼項(xiàng)目的信托機(jī)構(gòu)資金、外資機(jī)構(gòu)資金、供應(yīng)商資金、保險(xiǎn)資金、小貸資金、融資性擔(dān)保公司資金等。

（二）融資金額

一般是按照土地總價(jià)款的1:1或1:2配資，目前融資項(xiàng)目需求激增，因此實(shí)操中會(huì)把單個(gè)項(xiàng)目額度調(diào)小，另外一般配資比例控制在50%-60%之間，單個(gè)項(xiàng)目的體量5億以內(nèi)為宜，如果體量太大（8億以上的），我們則考慮搭配2-3個(gè)機(jī)構(gòu)資金同步操作，但為協(xié)調(diào)各個(gè)機(jī)構(gòu)的成本，綜合成本會(huì)有所上升。

（三）融資成本

一般在年化15%-22%不等，具體看開發(fā)商資質(zhì)和城市是否優(yōu)質(zhì)。此成本區(qū)間范圍涵蓋了不同機(jī)構(gòu)類型，如信托、單一機(jī)構(gòu)、基金等，當(dāng)然有極個(gè)別機(jī)構(gòu)是低于或高于平均成本的，不過(guò)對(duì)應(yīng)的各種融資條件也會(huì)有所不同。

（四）融資期限

一般3+3或6+6個(gè)、1+1月不等，一些單一機(jī)構(gòu)資金LP較為靈活，還款時(shí)間也能做到允許隨時(shí)提前還款，但一些機(jī)構(gòu)偏向短平快的操作，并以3個(gè)月為主流期限。

（五）業(yè)務(wù)模式說(shuō)明

1.模式一：母基金真股投資模式

2.模式二：總包關(guān)聯(lián)方貼息模式

對(duì)于開發(fā)商本身成本控制較為嚴(yán)格的，可由開發(fā)商協(xié)調(diào)總包貼息方式補(bǔ)足土地款融資差額部分。

3.模式三：境內(nèi)融資境外付息模式——外資

4.模式四：非房主體保險(xiǎn)融資模式

5.模式五：金交所收益權(quán)模式

6.模式六：股交所可轉(zhuǎn)債融資模式

7.模式七：信托融資模式

（1）432或套殼432，注意資金監(jiān)管問(wèn)題；

（2）非房主體融資，房地產(chǎn)項(xiàng)目提供抵押擔(dān)保；

（3）432項(xiàng)目資產(chǎn)收益權(quán)融資。

（六）業(yè)務(wù)操作說(shuō)明

1.如果是政府勾地項(xiàng)目，政府要求先以集團(tuán)名義簽訂投資合作協(xié)議 /產(chǎn)業(yè)招商協(xié)議的，應(yīng)注意添加“后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)以乙方（開發(fā)商）或乙方指定主體來(lái)承接合同權(quán)利義務(wù)”的條款，以便開發(fā)商和資金方新成立項(xiàng)目公司作為融資主體具備可操作性。

2.為了預(yù)防炒賣土地和滿足投資25%比例的要求，很多地方政府在招拍掛項(xiàng)目上明確禁止摘地公司的股東轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目公司股權(quán)，導(dǎo)致融資時(shí)的股權(quán)過(guò)戶的風(fēng)控措施無(wú)法實(shí)現(xiàn)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目難以融資。因此開發(fā)商在土地摘牌時(shí)遇到類似情況一定要做好其他融資方式的準(zhǔn)備。以西政資本與西政財(cái)富目前操作的同類項(xiàng)目為例，我們目前也在探討是否可以通過(guò)開發(fā)商其他關(guān)聯(lián)項(xiàng)目公司的股權(quán)過(guò)戶（讓與擔(dān)保）或通過(guò)架設(shè)SPV的方式來(lái)做補(bǔ)充的風(fēng)控措施，具體效果有待觀察。

3.單個(gè)項(xiàng)目金額太大在目前行情上來(lái)說(shuō)難度逐步加大，因此在跟政府勾地和項(xiàng)目安排上，盡量把項(xiàng)目分期開發(fā)，以降低資金緊張行情下的融資難度。

4.目前一些國(guó)企金控平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目研判的優(yōu)先排序是：主體、區(qū)域、還款來(lái)源、金額和成本等，因此開發(fā)商融資團(tuán)隊(duì)在分析項(xiàng)目需求時(shí)可以重點(diǎn)關(guān)注這些要素。

5.外資機(jī)構(gòu)資金要特別注意，該類資金容易受中美貿(mào)易和國(guó)際環(huán)境的利率影響，因此成本經(jīng)常會(huì)有浮動(dòng)，但是整體而言相對(duì)于其他境內(nèi)機(jī)構(gòu)融資前融成本相對(duì)低一些。

6.目前在放款方式上有不少機(jī)構(gòu)嘗試通過(guò)銀行委貸放款到開發(fā)商旗下的非房主體，不過(guò)最好是商貿(mào)類目標(biāo)企業(yè)，主體經(jīng)營(yíng)流水、收入能覆蓋借款規(guī)模，并有充分的還款邏輯支撐（非房主體的）。

7.放款方式：小貸公司、銀行委貸、明股實(shí)債、金交所、可轉(zhuǎn)債、保險(xiǎn)資金通過(guò)信托發(fā)放流貸。

一、融資準(zhǔn)入要求及放款條件

1. 資金來(lái)源：銀行/信托并購(gòu)貸、并購(gòu)基金、單一機(jī)構(gòu)資金并購(gòu)融資等。

2.真實(shí)的項(xiàng)目并購(gòu)貸：2019年融資趨嚴(yán)，很多銀行或提高準(zhǔn)入門檻（如只操作前30或50強(qiáng)）或額度非常小，無(wú)法滿足開發(fā)商需求；或已經(jīng)全面停止了涉房業(yè)務(wù)，包括并購(gòu)貸和開發(fā)貸、城市更新貸等業(yè)務(wù)。但目前市面上還有一些股份制銀行、城商行和村鎮(zhèn)銀行的操作還比較靈活。疫情后更是根據(jù)開發(fā)商實(shí)際負(fù)債及綜合實(shí)力進(jìn)一步更新白名單。

注意：上海銀監(jiān)局《關(guān)于規(guī)范開展并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)的通知》——要求對(duì)投向房地產(chǎn)行業(yè)的并購(gòu)貸款進(jìn)行嚴(yán)控。此次通知對(duì)象為上海的商業(yè)銀行和財(cái)務(wù)公司，《通知》要求嚴(yán)格控制并購(gòu)貸款投向，落實(shí)宏觀調(diào)控政策，并購(gòu)貸款投向房地產(chǎn)開發(fā)土地并購(gòu)或擁有土地的項(xiàng)目公司股權(quán)并購(gòu)的，應(yīng)按照穿透原則管理，擬并購(gòu)?fù)恋仨?xiàng)目或項(xiàng)目公司股權(quán)項(xiàng)下的土地應(yīng)當(dāng)完成在建工程開發(fā)投資總額的百分之25%以上。

4.銀行并購(gòu)貸與信托并購(gòu)貸相比：資金用途、地域、額度、效率等限制，銀行與信托合作，銀行轉(zhuǎn)介給信托的項(xiàng)目，通過(guò)產(chǎn)品代銷、資金托管、銷售回款監(jiān)管、按揭貸款的發(fā)放、貸后管理等方面開展合作。

二、開發(fā)商融資并購(gòu)特別注意事項(xiàng)

1. 風(fēng)控措施上一般要求股權(quán)質(zhì)押，土地或在建工程抵押，因一些城市對(duì)項(xiàng)目公司的股權(quán)過(guò)戶有限制 ，因此股權(quán)過(guò)戶的措施可以作為或有風(fēng)控措施；

2.雖然很多開發(fā)商在并購(gòu)前開始對(duì)接融資機(jī)構(gòu)，但融資機(jī)構(gòu)很看重開發(fā)商是否已經(jīng)跟轉(zhuǎn)讓方簽訂了項(xiàng)目收購(gòu)協(xié)議，因此融資工作開展時(shí)點(diǎn)是融資團(tuán)隊(duì)特別需要注意的點(diǎn)；

4.稅籌架構(gòu)的搭建（如通過(guò)稅收優(yōu)惠地搭建SPV等）。

一、融資準(zhǔn)入要求及放款條件

2.融資金額：按照抵押物評(píng)估價(jià)值的5-6成；

3.融資成本：年化在16%-18%不等；

4.融資期限：一般按照資金用途來(lái)設(shè)計(jì)期限，在1-3年不等；

5.抵押物類型：商業(yè)綜合體、寫字樓、酒店（均需經(jīng)營(yíng)狀態(tài)）、土地等，可以錯(cuò)位抵押；

6.放款方式：信托明股實(shí)債、信托資產(chǎn)收益權(quán)、銀行開發(fā)貸、股交所可轉(zhuǎn)債、金交所摘掛牌類產(chǎn)品。

二、實(shí)操注意事項(xiàng)

1. 除土地抵押外，風(fēng)控措施上一般要求股權(quán)同步質(zhì)押和集團(tuán)擔(dān)保（如有）；

2.土地或在建工程抵押的抵押權(quán)人一般都要求必須是金融機(jī)構(gòu)或自然人，雖然目前個(gè)別地方資產(chǎn)管理公司可以作為抵押權(quán)人，個(gè)別也可以借殼操作，但要求土地或項(xiàng)目在當(dāng)?shù)?，因此?shí)操上也有一定限制。

一、融資代建

目前代建模式偏輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，逐步受到大開發(fā)商的歡迎，在我們操作的項(xiàng)目中，小型開發(fā)商引入品牌開發(fā)商代建，而且用品牌開發(fā)商的資質(zhì)和操作能力來(lái)降低融資成本（一方面使用品牌開發(fā)商在金融機(jī)構(gòu)的授信額度，一方面成本能降低很多）和提高銷售溢價(jià)，對(duì)項(xiàng)目有非常大的推動(dòng)作用。

在代建管理方面代建方向項(xiàng)目委派代建團(tuán)隊(duì)，包括項(xiàng)目總，營(yíng)銷、成本、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、工程部門負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目其他人員整合公司原有人員或招聘。代建收費(fèi)層面通常按照銷售額的3.5%收取，若使用代建方品牌，則另收取1-1.5%的品牌使用費(fèi)。具體根據(jù)代建團(tuán)隊(duì)的不同而有所差異。

二、合作開發(fā)及小股操盤

交易對(duì)手成為合作伙伴，聯(lián)合拿地、合作開發(fā)逐漸成為潮流。此外，收并購(gòu)成為當(dāng)下拿地的主渠道，特別是在地價(jià)高企的一二線城市，并購(gòu)幫助房企以更低成本獲取更大面積土地儲(chǔ)備。此外，對(duì)于中小企業(yè)而言，引入大開發(fā)商進(jìn)行小股操盤，并依托于大開發(fā)商的融資優(yōu)勢(shì)，獲得生機(jī)亦是斷臂求生的一種方式。

三、總包融資

一、訂單融資

越來(lái)越多的地產(chǎn)上游企業(yè)（如總包單位、代建單位、材料供應(yīng)商、包銷單位、智能停車服務(wù)商等）選擇直接作為投資方認(rèn)購(gòu)地產(chǎn)企業(yè)融資產(chǎn)品的份額，并通過(guò)這種方式提前鎖定總包施工、材料供應(yīng)等合作業(yè)務(wù)，在開發(fā)商的前融業(yè)務(wù)中這類現(xiàn)象最為明顯。就具體放款方式而言，可搭建合伙企業(yè)或通過(guò)材料供應(yīng)商旗下的保理公司、融資租賃公司以自有資金進(jìn)行放款。

以下根據(jù)西政財(cái)富中心存量LP中的板材供應(yīng)商的訂單融資業(yè)務(wù)操作模式進(jìn)行舉例說(shuō)明。

1. 融資主體：百?gòu)?qiáng)開發(fā)商或地產(chǎn)龍頭房企

2. 放款主體：地產(chǎn)上游企業(yè)——板材供應(yīng)商

3. 融資金額：純信用借款1億-3億，資金用途不監(jiān)管，可用于土地競(jìng)拍保證金、土地出讓金或其他前融用途

4. 融資成本：具體根據(jù)開發(fā)商實(shí)際情況確定

5. 融資期限：2年

6. 放款方式：通過(guò)旗下保理、融資租賃公司放款

7. 融資特點(diǎn)：材料供應(yīng)商以低成本的信用融資換取開發(fā)商的材料采購(gòu)業(yè)務(wù)。開發(fā)商與板材供應(yīng)商簽訂《集采協(xié)議》，開發(fā)商支付貨款時(shí)可以用電子商業(yè)承兌匯票（3個(gè)月、6個(gè)月期限）、現(xiàn)金以及銀行存款等方式進(jìn)行支付。如開具電子商業(yè)承兌票據(jù)，當(dāng)開票主體的市場(chǎng)認(rèn)可程度較低，貼現(xiàn)成本較高時(shí)，開發(fā)商還需按照開具商票金額的8%-10%向板材供應(yīng)商提供補(bǔ)貼。

二、保理融資

以我們財(cái)富團(tuán)隊(duì)合作的擔(dān)保機(jī)構(gòu)保理融資業(yè)務(wù)為例：比如擔(dān)保機(jī)構(gòu)在銀行的授信，地產(chǎn)企業(yè)向其上游一級(jí)供應(yīng)商開具商票，上游一級(jí)供應(yīng)商將商票質(zhì)押給擔(dān)保公司，銀行收到資料后直接給上游一級(jí)供應(yīng)商的供應(yīng)商（即開發(fā)商的二級(jí)供應(yīng)商）定向放款，但一級(jí)供應(yīng)商需納入征信并占據(jù)一級(jí)供應(yīng)商的授信額度。

核心企業(yè)買方與保理公司簽署《買方保理協(xié)議》，向保理公司確認(rèn)其應(yīng)付賬款；依托于核心企業(yè)的信用，保理公司向核心企業(yè)的上游供應(yīng)商核定供應(yīng)鏈保理授信額度。單一客戶最高不超過(guò)3億元，集團(tuán)最高不超過(guò)5億元，單筆用信不超過(guò)5000萬(wàn)元；期限為1年，循環(huán)使用；融資比例根據(jù)標(biāo)的實(shí)際情況在50%-100%之間。

2019年8月底以來(lái)，受監(jiān)管影響，保理應(yīng)收賬款類的融資中，工程類應(yīng)收賬款融資（含應(yīng)收賬款保理、收益權(quán)、類資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等）受監(jiān)管部門窗口指導(dǎo)（監(jiān)管）影響，后續(xù)將大范圍收縮，后續(xù)有可能很難再發(fā)這類型的產(chǎn)品（可能是為了打擊以供應(yīng)鏈為切入口的變相地產(chǎn)融資）。不過(guò)購(gòu)房尾款類和貨品采購(gòu)類的產(chǎn)品不受影響。

購(gòu)房尾款類業(yè)務(wù)目前的主要融資方式包括包銷融資、購(gòu)房尾款資產(chǎn)證券化、券商私募子資管計(jì)劃、信托產(chǎn)品、金交所收益權(quán)類、保理等融資。

對(duì)于主營(yíng)為地產(chǎn)的大型集團(tuán)，以其旗下非住宅或商業(yè)寫字樓、旅游、康養(yǎng)、文旅、農(nóng)業(yè)等子公司自持的真實(shí)且具備一定價(jià)值的動(dòng)產(chǎn)作為租賃物提供租賃融資。

二、其他

尾盤貸以及境外上市、發(fā)債、資產(chǎn)證券化等資本市場(chǎng)融資等。