投拓圈有一句古話：“合作開(kāi)發(fā)一時(shí)爽，到頭卻是坑里躺”。一方面是合作中潛藏的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，讓人防不勝防；二方面是合作雙方各懷心思，兩頭拉車(chē)。

下面兩個(gè)案例，一度在當(dāng)時(shí)鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，彼此損失慘重。

在收并購(gòu)中，如果目標(biāo)公司有多宗地塊，而我方感興趣的僅是其中部分地塊。除了資產(chǎn)收購(gòu)或資產(chǎn)剝離外，有一種模式也很常見(jiàn)，即分地塊分帳套合作開(kāi)發(fā)。

分地塊分帳套合作完全就是一把雙刃劍——玩好了節(jié)稅、節(jié)省時(shí)間、操作簡(jiǎn)單、雙方優(yōu)勢(shì)最大化；玩不好，就是一條繩上的螞蚱。

說(shuō)一個(gè)玩脫了的案例——“領(lǐng)地”和“瑞與祥”分地塊合作開(kāi)發(fā)”，如下圖：

在綜合考慮時(shí)間、稅費(fèi)、BC地塊開(kāi)發(fā)未達(dá)25%后（凈地），領(lǐng)地和瑞與祥公司決定通過(guò)“分地塊獨(dú)立核算獨(dú)立開(kāi)發(fā)”的方式進(jìn)行合作。

即，領(lǐng)地收購(gòu)61.2%的股權(quán)，但雙方約定“該部分股權(quán)”對(duì)應(yīng)“B、C地塊100%開(kāi)發(fā)收益權(quán)”。瑞與祥剩下38.8%對(duì)應(yīng)A、D地塊開(kāi)發(fā)收益權(quán)。

雙方之間“獨(dú)立核算、獨(dú)立投入、獨(dú)立操盤(pán)、獨(dú)立融資與負(fù)債，獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、獨(dú)立享有收益”。待住宅地塊B、C開(kāi)發(fā)完畢后，領(lǐng)地退出項(xiàng)目公司，由瑞與祥100%持有項(xiàng)目公司。

所謂理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

瑞與祥在A、D地塊開(kāi)發(fā)中，因多宗款項(xiàng)未能及時(shí)償還，被債主訴訟到法院強(qiáng)制執(zhí)行。結(jié)果法院從領(lǐng)地為B、C地塊單獨(dú)設(shè)立的銀行賬戶劃走700萬(wàn)款項(xiàng)。

很多合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，一方是地方小公司，講究單項(xiàng)目利潤(rùn)，畢竟手里攏共就三兩個(gè)項(xiàng)目。一方是全國(guó)性大房企，講究高周轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流。所謂：“你要高價(jià)走利潤(rùn)，我要平價(jià)好快銷(xiāo)；你要好料做精品，我要控費(fèi)壓成本”——這顯然就是很難調(diào)和的矛盾。

這里有一個(gè)真實(shí)的案例。

某本土A房企和某高周轉(zhuǎn)房企B合作開(kāi)發(fā)某城市核心地塊。A公司由于手頭項(xiàng)目很少，所以施行的是單項(xiàng)目考核制，如果利潤(rùn)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)項(xiàng)目總會(huì)被處罰。

項(xiàng)目最早規(guī)劃是純別墅社區(qū)，該社區(qū)分為一期地塊和二期地塊，一期地塊已開(kāi)發(fā)完畢，二期地塊經(jīng)A和政府溝通可以改規(guī)劃提高容積率，改做洋房。本來(lái)改規(guī)劃是板上釘釘?shù)氖铝?，就差最后拿證了。沒(méi)想到的是房企B急吼吼的進(jìn)場(chǎng)施工搶進(jìn)度，被業(yè)主投訴，后來(lái)改規(guī)劃的事情也在業(yè)主的介入下徹底泡湯了。

在貸款上，B希望將項(xiàng)目抵押貸款，這樣貸款也可以計(jì)入正現(xiàn)金流，他們考核就達(dá)標(biāo)了。但A負(fù)債率低，不著急回款，如果抵押貸款反而要多出利息錢(qián)，雙方一度僵持，后以B妥協(xié)收?qǐng)觥?/p>

在項(xiàng)目銷(xiāo)售上，下半年市場(chǎng)遇冷，項(xiàng)目銷(xiāo)售出現(xiàn)冷凍，B預(yù)判市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越冷，且集團(tuán)急需項(xiàng)目回款，決定趁市場(chǎng)心態(tài)還未徹底崩壞、降價(jià)快銷(xiāo)。而A認(rèn)為市場(chǎng)冷凍是暫時(shí)的，堅(jiān)決不同意降價(jià)促銷(xiāo)方案。最后彼此僵持不下，B選擇虧本清算退出項(xiàng)目。