作者：地產(chǎn)旺哥

來源：地產(chǎn)旺哥（ID：panguowangok）

這個階段，房企投資部門主要還在拓展優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的，但基本都有了初步了意向地塊，在跟政府溝通規(guī)劃條件，跟進(jìn)相關(guān)土地收儲進(jìn)度，政府供地會，簽訂投資備忘錄等等。

投資拿地是一個不確定特別強(qiáng)的過程。投資口的同事反應(yīng)，二十個跟進(jìn)的項目里，能有一個最終成功拿下的，就燒香拜佛了。尤其是一些大型勾地項目，中間涉及的變數(shù)就更大了。

即使是變數(shù)很強(qiáng)，但在土地儲備階段，融資的鋪排工作也是不可懈怠的。這期間融資人員就可以介入進(jìn)去，基于一些確定性的信息，去尋找盡可能多的融資可能性。

當(dāng)房企確定了計劃在某個城市拿地，融資人員就得迅速了解這個城市當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)金融政策。這個金融政策就包括了：城市準(zhǔn)入情況，額度情況，抵押政策，審批尺度。

2019年的時候，旺哥所在房企計劃在上饒拿一塊地，當(dāng)時屬于比較早期，在投資口的同事還在跟政府碰規(guī)劃的時候，我就帶同事飛過去了當(dāng)?shù)兀伵殴ぷ鳌?/p>

當(dāng)時投資口的同事還好奇，說我怎么去那么早，拿地還八字沒一撇呢。我說，等你都跟政府談好掛牌后我才去的話，這融資進(jìn)展就會很被動了。

確實是的，融資工作一定要提前鋪排。

到了當(dāng)?shù)?，首先，為了了解抵押政策，我們梳理了許多問題，并去了不動產(chǎn)中心當(dāng)面咨詢。我們了解到，當(dāng)?shù)卣?fù)零后就不能抵押純土地了，同時非持牌金融機(jī)構(gòu)不能辦理抵押。

也就是說，從融資最大化的角度看，要么拿地后立馬抵押整塊純土地，要么等在建工程幾乎蓋滿了再去抵押。中間的階段，都無法抵出合理的價值。

這就很尷尬了，因為高周轉(zhuǎn)的模式下，純土地狀態(tài)的時間是極其短的，我們必須抓住這一點(diǎn)點(diǎn)的窗口期，把融資給辦了。各項工作刻不容緩。

上饒在江西屬于第三大城市，我們挨個挨個銀行，逐個拜訪分行層面領(lǐng)導(dǎo)，去咨詢能不能做開發(fā)貸。遺憾的是，四大行和交通等大型股份制銀行，都表示，上饒這個城市不在它們的開發(fā)貸準(zhǔn)入范圍。

當(dāng)然，我建議，分行說的話還需要跑省行去核實。最好能要到他們的授信政策書面文件，避免信息有偏差。

后來我們又跑了上饒銀行、贛州銀行等，雖然這些地方性銀行表示可以做上饒這個城市，并且也有存量項目在做。但由于他們信貸規(guī)模及地產(chǎn)額度的原因，現(xiàn)在已經(jīng)沒有新增房地產(chǎn)開發(fā)貸的計劃了。

這里給大家普及一下現(xiàn)在銀行開發(fā)貸融資的現(xiàn)狀：

大銀行可能有比較大的盤子，有額度，但是很難搶，基本都被一線城市擠占了，銀行也愿意把額度投放到一線城市。而地方性中小銀行雖然主要投放當(dāng)?shù)爻鞘校怯捎阢y行規(guī)模小，做兩個項目，就涉及到信貸額度或者涉房額度超了的問題，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足。

不僅如此，地方銀行的成本也是不低，利率經(jīng)常會比四大行高2-3個點(diǎn)，同時還會要求許多中收業(yè)務(wù)。

所以，如果項目不是在一線城市，要順利取得開發(fā)貸，難度是不可輕視的，需要融資口的同事做許多的工作。

為了尋求突破，后來，我們也馬上在當(dāng)?shù)丶s見了些評估公司。因為評估公司與銀行、政府機(jī)構(gòu)都保持著較為良好的關(guān)系，也較為市場化，服務(wù)意識較為良好。借助評估公司來了解當(dāng)?shù)氐娜谫Y環(huán)境和歷史融資事件，是個不錯的選擇。

在上饒的時候，我們就有幸認(rèn)識了一個評估公司的老板，他給我們介紹了三家銀行的分管領(lǐng)導(dǎo)，幫助我們迅速拉近了跟銀行溝通的效率。

雖然評估公司的業(yè)務(wù)全國都一樣，但每個地方的尺度也是不一的。無論是收費(fèi)模式、還是評估方法、監(jiān)管尺度等等。有的地方，評估公司要求收費(fèi)后才能出評估報告，有的地方可以先出評估報告，融資成功后再付費(fèi)。每個地方不一樣，涉及的原因也各不相同，需要好好溝通。

另外需要認(rèn)真去研究的，就是當(dāng)?shù)氐你y行審批時間和政府部門窗口時間。

要把銀行或相關(guān)金融機(jī)構(gòu)及政府部門的審批線條摸透，授信審批有幾個節(jié)點(diǎn)，要過幾個會（立項會、預(yù)審會、終審會之類），中間有幾個經(jīng)辦人，分別是誰，什么級別，什么風(fēng)格。等等。都要摸透。這樣才能預(yù)估到整個過程的節(jié)奏和困難，并提前做好溝通和維護(hù)工作。政府部門的流程也一樣。

要做好以上幾個工作，中間有需要細(xì)節(jié)和技巧。舉個例子，當(dāng)你去到一個新的城市的時候，你對當(dāng)?shù)睾苣吧＿@時候，你應(yīng)該怎么陌拜，怎么找到能給你提供幫助的人，怎么取得真實有效的信息，怎么舉一反三。這中間都有許多要注意和隨機(jī)應(yīng)變的地方。

曾經(jīng)有一次，我陌拜一個市分行的領(lǐng)導(dǎo)，就被樓下的保安攔下了，說沒有預(yù)約不可上門。幸好我提前留了幾個別的地產(chǎn)公司的同行的電話，以備不時之需，他們較早就進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈鰳I(yè)務(wù)，聽聞我有困難，就及時的幫我聯(lián)系上了他們合作的一個客戶經(jīng)理下來接我上去，避免了白跑一趟的尷尬。所以，準(zhǔn)備工作真不可少。

房企在投資拿地的階段，可以做的融資準(zhǔn)備工作其實還有很多，篇幅原因就不展開太細(xì)了。其實關(guān)鍵要看工作需要做多細(xì)，做多透。如果拿地是已經(jīng)八字有一撇了，那建議還是要把工作做扎實，因為真的細(xì)節(jié)決定成敗。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 房企在投資階段可以做什么融資工作？