地產(chǎn)調(diào)控形勢加劇后，各地方政府通過限購限貸限價等手段為房地產(chǎn)市場強行降溫，并通過強化工商等政府部門的現(xiàn)場檢查、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督等職能完成市場調(diào)控。除此之外，隨著房地產(chǎn)市場管理越來越規(guī)范，監(jiān)管越來越嚴格，消費者的維權(quán)意識也已空前提高，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，當前形勢下房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)面臨的風險源越來越多，風險也越來越大。因此在限購限貸限價形勢下建立健全或完善房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)風險控制流程，將風險控制流程與公司銷售流程相結(jié)合，納入企業(yè)內(nèi)部管理制度，提高全員風險防范意識，規(guī)避、減少及化解糾紛應當成為本輪調(diào)控政策下每一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的重點風控工作目標。

僅就項目銷售環(huán)節(jié)而言，結(jié)合筆者近幾年的工作實踐，企業(yè)至少應該從以下幾個環(huán)節(jié)做好風險防控措施：項目宣傳、案場提示、簽約規(guī)范、大單交易、精裝銷售、函件發(fā)送、違約金扣收、回款催收及斷供風險規(guī)避等。本次分享內(nèi)容為項目開盤前宣傳資料及簽約準備環(huán)節(jié)的風險防控措施。

房地產(chǎn)項目廣告及宣傳資料種類繁多，其主要表現(xiàn)形式及渠道至少包括：網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)站，微博、微信）、電梯框架、平面媒體、廣播及電視媒體、戶外廣告、DM單、樓書、沙盤、戶型模型、樣板房（裝修示范單位）、現(xiàn)場公示內(nèi)容等（以下統(tǒng)稱為“宣傳資料”）。由于開發(fā)商在項目開盤前一般都會有不短的蓄水期進行大規(guī)模的宣傳推廣，故對宣傳資料這一類龐大的潛在風險源，應作為銷售前風險防控的重點關(guān)注項。其風控核心點在于：

1、明確營銷部門應作為廣告宣傳風險防控的具體實施及首問責任部門。

2、針對涉及承諾內(nèi)容的出街物料，應經(jīng)過營銷、法務(wù)、技術(shù)、客關(guān)等企業(yè)內(nèi)部條線會審后方能制作或發(fā)布。

3、針對案場宣傳（如沙盤、戶型模型、樣板房等），設(shè)計部門應當對項目不利因素、特殊房源、非交付標準項目等進行詳細梳理并歸納匯總，報送營銷及法務(wù)；營銷部門根據(jù)技術(shù)部門提供的意見或建議及企業(yè)內(nèi)部風控要求進行銷售物料制作，同時，由法務(wù)部門牽頭組建風險防控小組，成員包括營銷、法務(wù)、技術(shù)、客關(guān)條線的相應專業(yè)人員，負責物料制作過程督導、現(xiàn)場檢查并監(jiān)督整改。

4、項目開盤前，風險防控小組對項目銷售案場開展風險檢查工作，待各項內(nèi)容檢查或整改合格后，由公證機構(gòu)進場實施項目銷售案場期間性監(jiān)測保全公證。

項目所使用名稱（包含備案名和推廣名）在確定前，應當先進行注冊商標侵權(quán)排查，若與他人在第35類、36類已注冊商標相同或者近似的，應當更改名稱或者考慮其他變通方法。宣傳資料內(nèi)容使用圖片（包括攝影、繪畫、雕塑、人物肖像等）、音樂、錄像（ 影視）的，應確保廣告代理公司已承諾其合法性。

宣傳資料內(nèi)容應當符合法律法規(guī)和本地規(guī)范性文件的要求，特別是地方臨時性出臺的政策；案場應公示工商行政管理機關(guān)要求公示的內(nèi)容，并以合理的方式提請購房者注意；同時，企業(yè)應注意與當?shù)匦姓芾聿块T關(guān)系的維護。

宣傳資料內(nèi)容具體明確且對于商品房買賣合同的訂立及價格具有重大影響的，視為合同內(nèi)容，若實際交付與宣傳不一致的，企業(yè)將承擔違約責任。故須注意：

（1）在項目銷售印刷物料中，應當明確提示其內(nèi)容僅為要約邀請，并非對企業(yè)具有法律約束力的要約；對于宣傳物料中出現(xiàn)的可能構(gòu)成承諾的內(nèi)容，如涉及房屋戶型、學校教育、項目交通、項目業(yè)態(tài)、投資回報等，或涉及房屋裝修、展示效果的圖片，包括房款計算表等，均應予以明確免責提示；

（2）對于項目銷售案場區(qū)域地圖所展示內(nèi)容，特別是用地紅線外的項目所在區(qū)域規(guī)劃、地理等信息，屬于企業(yè)無法控制內(nèi)容，應予以明確提示；

（3）應通過顯著方式將項目用地紅線范圍在沙盤模型上予以勾勒提示，對于紅線內(nèi)項目規(guī)劃建設(shè)內(nèi)容、紅線外項目周邊環(huán)境及市政配套等信息，可能由于物料制作時方案還未完全確定，以及其他客觀無法控制的原因，應予以明確提示；沙盤可能存在一定的安全隱患，應予以安全提示；對于規(guī)劃設(shè)計為相關(guān)房屋專屬使用的底層附帶花園、頂層露臺、底層商業(yè)屋面等區(qū)域，以及垃圾房、變電所等重要因素，應專項提示；

（4）對于戶型模型，其縮微的比例可能并不一定與實際房屋尺寸相匹配，應予以明確提示；模型內(nèi)所展示內(nèi)容，應明確提示僅作為裝修參考；

（5）樣板房展示作為營銷手段，須提示僅為推薦參考內(nèi)容，并非與最終實際交付完全一致。同時，在樣板房內(nèi)，應在各不一致及可能發(fā)生變更替換的部位予以明確提示。最后，還需注意樣板房安全提示、成品保護提示。

（6）對于項目用地紅線內(nèi)外、周邊重大不利因素，應當在沙盤中或者案場顯著、固定位置予以明確公示；

（7）為避免銷售人員口頭信息傳遞風險，應當在銷售案場顯著位置予以明確提示；

（8）在項目銷售案場樓梯、電梯等可能存在安全風險的特殊位置，應設(shè)置醒目安全提示；

（9）在機動車停放區(qū)域也應明確提示企業(yè)不承擔車輛及車內(nèi)物品的保管責任，僅履行合理限度內(nèi)的安全保障及秩序維護義務(wù)。

銷售文本，包括認購書、認購須知、商品房買賣合同（示范文本）、附件、補充協(xié)議、前期物業(yè)服務(wù)合同、臨時管理規(guī)約及其他根據(jù)項目實際情況需要由買受人簽署或者作為合同組成部分的法律文件。其風控核心點在于流程控制和內(nèi)容控制。

項目開盤前1個月，應當完成銷售文本的擬定。銷售文本至少應經(jīng)過營銷、法務(wù)、財務(wù)、開發(fā)、技術(shù)、工程、客服等部門的會簽。會簽切忌走過場，特別是對合同附件、補充協(xié)議約定內(nèi)容的審核。

在擬定銷售文本時，應重點關(guān)注以下風險項：

1、房屋規(guī)劃用途，特別是對住宅及住宅類公寓的提示說明，以及可能涉及到屬于規(guī)劃用途中其他用房的情形；

2、房屋是否被抵押或者出租，須明確告知，若已出租，須注意是否已解決承租人的優(yōu)先購買權(quán)問題，明確房屋交付方式及租金受益歸屬；

3、關(guān)于房屋計價方式，注意特殊情況下（如涉及“贈送面積”的情形）可以選擇按套計價；

4、關(guān)于房屋付款方式，盡量不選擇分期付款，選擇按揭方式時，應注意客戶無法或者故意阻礙辦理按揭時的處置方式；

5、小區(qū)內(nèi)有無規(guī)劃道路？有無公建配套設(shè)施（如幼兒園、菜市場、社區(qū)中心等）？如有，建成后何時移交？特別是項目分期開發(fā)的，公建配套設(shè)施是否分期建成交付更應予以說明并明確交付的含義。

6、小區(qū)內(nèi)是否規(guī)劃有會所或者商業(yè)，有無小區(qū)配套設(shè)施，如游泳池、球場及其他今后可能予以收費的運動休閑設(shè)施？如有，應予以明確。

7、小區(qū)內(nèi)配電房、垃圾中轉(zhuǎn)站等設(shè)施處于何位置？直接相鄰項目內(nèi)有哪幾幢樓盤？小區(qū)停車場出入口是否可能對相鄰樓幢造成噪音或者燈光的影響？小區(qū)規(guī)劃范圍內(nèi)外是否存在可能有噪音和其他環(huán)境污染、帶有輻射的高壓電線等設(shè)施？注意項目不利因素提示需作為合同組成部分，包括在銷售文本之中；

8、注意建筑物區(qū)分所有權(quán)的相關(guān)約定，如小區(qū)樓盤有無架空層？樓盤有無底商？有無露臺等附屬設(shè)施？有無頂層或底層花園？如有，今后可能作何種用途（或者可能交由誰使用）？為避免爭議，以上問題均應予以明確。

9、小區(qū)車位規(guī)劃配置比例？有無地面車位或者其他地面車庫，車位車庫所有權(quán)歸屬于誰？特別是在車位不能辦理產(chǎn)權(quán)證的城市，更應通過合同約定明確車位車庫所有權(quán)歸屬。

10、房屋交付時間、交付標準（裝修標準），以及視同交付的相關(guān)約定。商品房質(zhì)量保證書和使用說明書需作為合同組成部分的，包括在銷售文本之中；

11、房屋可變空間在房屋交付時公司是否同一進行封裝？封裝后是否涉及將占用上下業(yè)主的部分共有或者專有面積及空間？對其他設(shè)施有無影響（如空調(diào)機位等）？

12、明確具體的保修責任，以及由于買受人原因造成的責任承擔原則；

13、關(guān)于權(quán)證辦理事宜，如果開發(fā)商為按揭提供階段性擔保責任，注意按揭客戶的房屋權(quán)證應約定由開發(fā)商辦理，并明確買受人不及時配合辦證的違約責任；

14、注意爭議解決方式、管轄權(quán)以及律師費承擔的相關(guān)約定。

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