商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù) 作者：盧鵬
來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID:SYDCFL)
我曾經(jīng)參與過(guò)四座商業(yè)綜合體、兩條商業(yè)街、兩座文旅地產(chǎn)全程籌備，也跟進(jìn)了其中的招商、運(yùn)營(yíng)、法務(wù)等工作，所以在此就以往經(jīng)驗(yàn)向諸位介紹商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在籌備期的部分關(guān)注要點(diǎn)，畢竟今后會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)轉(zhuǎn)向這個(gè)領(lǐng)域，相信這會(huì)成為很多企業(yè)的強(qiáng)需求。但是由于籌備期的工作量非常龐大，只能泛泛表述，望大家諒解。
一、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的重要性
所有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)業(yè)前均會(huì)存在著一個(gè)籌備期，只要籌備期間工作做的足，準(zhǔn)備充分和扎實(shí)，基本上在開(kāi)業(yè)時(shí)就能夠取得良好的業(yè)績(jī)。但是如果籌備期準(zhǔn)備不充分，迷信地段論、硬件論，以為有好的地段和精美的造型和快速建造就能夠獲得成功開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目，那就大意了。就好比做飯一樣，光是強(qiáng)調(diào)你的食材很好，炊具精妙，而忽視廚師的經(jīng)驗(yàn)和技巧，你做的飯最多是能吃，未必談得上好吃。
任何商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在設(shè)立商業(yè)管理公司之始，就必須要對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的籌備工作給予最高的關(guān)注。這份工作內(nèi)容不但瑣碎，而且辛苦異常，需要靠經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析統(tǒng)籌，是決定項(xiàng)目生死的關(guān)鍵階段。
二、商業(yè)籌備期是內(nèi)部多部門(mén)協(xié)作
（一）各階段各部門(mén)的部分關(guān)注點(diǎn)
1、項(xiàng)目總部直控
例如對(duì)于項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)配色效果的協(xié)調(diào)與管控，對(duì)于場(chǎng)地開(kāi)業(yè)的美陳效果認(rèn)定與布局，對(duì)于已簽約商戶(hù)的裝修進(jìn)度跟進(jìn)，對(duì)于開(kāi)業(yè)活動(dòng)的協(xié)調(diào)督導(dǎo)。這些工作內(nèi)容往往涉及到多個(gè)內(nèi)部部門(mén)與社會(huì)機(jī)構(gòu)、國(guó)家機(jī)關(guān)等部門(mén)的對(duì)接和協(xié)調(diào)，這需要由項(xiàng)目總級(jí)人員及直接管理部門(mén)來(lái)協(xié)調(diào)對(duì)接，以確保工作的精準(zhǔn)與落地。
2、工程部對(duì)接
所有項(xiàng)目籌備期中最大的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)來(lái)自工程。此處所說(shuō)的工程，不但涵蓋了建設(shè)施工，也包括了設(shè)計(jì)應(yīng)用方面，因?yàn)樵趯?shí)踐中，商業(yè)能否順利招商、商戶(hù)是否可以順利運(yùn)營(yíng)，均需要靠符合項(xiàng)目實(shí)踐應(yīng)用來(lái)印證。不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)線無(wú)法引流，不合理的面積無(wú)法出租，這些都是工程方面所可能引發(fā)的問(wèn)題。所以在項(xiàng)目設(shè)計(jì)建設(shè)的過(guò)程之中，一定要本著后期實(shí)際經(jīng)營(yíng)便利的情況來(lái)設(shè)計(jì)與建設(shè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)、環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)體，所有環(huán)節(jié)必須通盤(pán)考慮。
3、招商部門(mén)
招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)局的重頭戲，所以在整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)中，必須要關(guān)注招商。因?yàn)橛辛苏猩痰那捌谡袕?，就能夠有力保障?xiàng)目順利開(kāi)業(yè)。但實(shí)踐中，由于項(xiàng)目一開(kāi)始的定位、設(shè)計(jì)、工程等因素，造成了招商過(guò)程中無(wú)法給商戶(hù)以最佳展示（藍(lán)圖畫(huà)不下去了），所以招商會(huì)演變成真真假假一場(chǎng)戲。那么為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就需要開(kāi)發(fā)者在前期籌備期間務(wù)必要聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，一定要多方論證和思考。
4、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)部門(mén)
籌備期內(nèi)需要對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)方案進(jìn)行落實(shí)，對(duì)于物料及活動(dòng)方案落實(shí)，對(duì)商戶(hù)的門(mén)頭、櫥窗清潔等運(yùn)營(yíng)管控，對(duì)管理公司內(nèi)部以及商戶(hù)人員的開(kāi)業(yè)活動(dòng)培訓(xùn)、對(duì)客流計(jì)數(shù)系統(tǒng)測(cè)試完成、廣場(chǎng)無(wú)線調(diào)試及推廣內(nèi)容、商戶(hù)發(fā)布內(nèi)容的核對(duì)。裝修品質(zhì)監(jiān)督（門(mén)頭、燈光、色彩、陳設(shè)）、對(duì)場(chǎng)內(nèi)貨品的進(jìn)出場(chǎng)管控、對(duì)商品堆頭的建議與調(diào)整、協(xié)助商戶(hù)對(duì)其營(yíng)業(yè)員招聘及培訓(xùn)、督促商家證照辦理完成運(yùn)輸動(dòng)線保障與協(xié)助、對(duì)場(chǎng)地內(nèi)成品保護(hù)、項(xiàng)目?jī)?nèi)開(kāi)荒保潔的選定與督導(dǎo)、項(xiàng)目?jī)?nèi)整體安全演練、對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)動(dòng)線建議及提升維護(hù)、對(duì)停車(chē)場(chǎng)的管控引導(dǎo)等。
5、市場(chǎng)推廣部
在籌備期內(nèi)對(duì)項(xiàng)目整體美陳的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施與提升、設(shè)定開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案與落實(shí)、對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)宣傳的管控與落實(shí)、對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)商戶(hù)的宣傳聯(lián)動(dòng)與落實(shí)、對(duì)項(xiàng)目場(chǎng)地內(nèi)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的布排及應(yīng)用核實(shí)。對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)公共區(qū)域的美陳設(shè)計(jì)、場(chǎng)地音樂(lè)、場(chǎng)地活動(dòng)的整體協(xié)調(diào)。對(duì)活動(dòng)物料的安排及測(cè)試、對(duì)展示活動(dòng)的方案及應(yīng)對(duì)方案向國(guó)家機(jī)關(guān)申請(qǐng)與報(bào)備、對(duì)商戶(hù)的櫥窗陳列、門(mén)頭進(jìn)行協(xié)調(diào)、對(duì)多經(jīng)點(diǎn)位布置開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備，協(xié)助運(yùn)營(yíng)部門(mén)對(duì)于廣場(chǎng)無(wú)線調(diào)試及推廣內(nèi)容、商戶(hù)發(fā)布內(nèi)容的核對(duì)。
6、安保部門(mén)
例如對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成品保護(hù)的管控、對(duì)項(xiàng)目商戶(hù)運(yùn)營(yíng)安全的監(jiān)督、對(duì)項(xiàng)目裝修期間的消防管控、對(duì)危險(xiǎn)情形的預(yù)演及方案落實(shí)、對(duì)商戶(hù)安全預(yù)案的督導(dǎo)和核實(shí)。對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)閉店的管理流程演練，對(duì)消防、暴恐進(jìn)行整體性演練，對(duì)公共區(qū)域的安全性管理，并對(duì)于公共設(shè)施的消防器材、進(jìn)出口、停車(chē)場(chǎng)內(nèi)的設(shè)備配置與安全管理。
7、運(yùn)營(yíng)
所有商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，都是以各類(lèi)運(yùn)營(yíng)手段來(lái)做出一些相應(yīng)的方案，在協(xié)調(diào)各方資源的情況下將出租方、商戶(hù)承租方、客群消費(fèi)者三方之間進(jìn)行捏合，使其都達(dá)到利益均盈的情形。這需要不斷的打磨與整改，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的過(guò)程。如果說(shuō)籌備期是含苞待放，那么運(yùn)營(yíng)就是為了花開(kāi)的那一瞬間。為了迎接最好的狀態(tài)，一定要求籌備期做到盡可能的完善。
8、財(cái)務(wù)、法務(wù)后臺(tái)部門(mén)
對(duì)于項(xiàng)目?jī)?nèi)的POS機(jī)協(xié)調(diào)、銀行對(duì)接、收銀系統(tǒng)的機(jī)房搭建及測(cè)試、停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)系統(tǒng)的管控完成。對(duì)項(xiàng)目證照的收集和檔案管控。如消防驗(yàn)收后的證照、電梯合格證、二次加壓用水衛(wèi)生許可證、排污許可證、環(huán)評(píng)報(bào)告、集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)衛(wèi)生評(píng)價(jià)報(bào)告書(shū)、商戶(hù)向項(xiàng)目呈交的營(yíng)業(yè)執(zhí)照（組織機(jī)構(gòu)代碼證、開(kāi)戶(hù)許可證）、餐飲衛(wèi)生許可證、環(huán)評(píng)報(bào)告、文化經(jīng)營(yíng)許可證（影城、KTV、游戲機(jī)廳等）。
由于城市、人口、氣候、商圈、理念、年齡結(jié)構(gòu)等等因素的不同，每一座商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，其實(shí)本質(zhì)上都是獨(dú)一無(wú)二的非標(biāo)項(xiàng)目。而資本的屬性和發(fā)展必然會(huì)要求一個(gè)成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)不斷自我復(fù)制與擴(kuò)張。而所有籌備期不僅僅是為了項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)這一單項(xiàng)目標(biāo)，更重要的是不斷自我復(fù)盤(pán)、自我總結(jié)和凝練，為下一次的復(fù)制與擴(kuò)張減去不必要的步驟和成本，也為減少失敗的可能。所以籌備期的意義不能僅視為眼前的工作推進(jìn)，更應(yīng)以不停記錄和完善的狀態(tài)來(lái)吸取教訓(xùn)和完善步驟，以便于后期梳理工作中的得失。
三、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的部分要點(diǎn)
（一）籌備期的前期工作要點(diǎn)
所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要最難的部分過(guò)去了，后面就會(huì)輕松很多。商業(yè)項(xiàng)目的籌備期工作，往往是最難的部分，因?yàn)樘嗵嵥?。這就要求攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)要選用有方法、有意志、有信心的操盤(pán)手作為前期先鋒。好干的事人人會(huì)干，但難干的事才有價(jià)值。因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)其實(shí)是一種非標(biāo)行業(yè)，沒(méi)有任何項(xiàng)目是相同的，擁有幾百座項(xiàng)目也不可能做到每個(gè)都盈利。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，不建議用沒(méi)有商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人員參與，其經(jīng)營(yíng)邏輯與住宅地產(chǎn)完全不同，很難改變那些住宅團(tuán)隊(duì)人員的認(rèn)知與習(xí)慣。
2、市場(chǎng)調(diào)研
此處市場(chǎng)調(diào)研是指在項(xiàng)目籌備階段，需要對(duì)于周邊半徑五公里之內(nèi)的競(jìng)品市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查，對(duì)所在城市進(jìn)行充分分析，對(duì)項(xiàng)目所在的省市區(qū)域板塊中的消費(fèi)者習(xí)慣特性進(jìn)行研究。分別從小的角度對(duì)整體項(xiàng)目的應(yīng)對(duì)方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)態(tài)、布局、價(jià)格、品牌進(jìn)行了解。對(duì)于城市的發(fā)展導(dǎo)向、人口之中的性別、年齡、收入層面進(jìn)行區(qū)分，對(duì)消費(fèi)者可能存在的潮流、購(gòu)買(mǎi)意愿、期望等方面挖掘，以求商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目找到符合城市定位、競(jìng)爭(zhēng)性小，同時(shí)可以獲得大眾認(rèn)可的發(fā)展前景。
3、場(chǎng)地設(shè)置
布置辦公環(huán)境氛圍及文化及招商環(huán)境任何一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在向市場(chǎng)發(fā)出租售信號(hào)之前就需要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，這主要分為辦公環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境兩個(gè)方面。對(duì)于公辦環(huán)境，屬于常規(guī)的工作事項(xiàng)。而項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)環(huán)境卻存在著部分企業(yè)并不是很重視的情形，甚至連基本的沙盤(pán)演示都沒(méi)有，更遑論招商人員的答客問(wèn)、項(xiàng)目介紹等陣地道具的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。對(duì)于新進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所給予充分的關(guān)注，甚至加大預(yù)算投入。
4、市場(chǎng)信號(hào)項(xiàng)目對(duì)外展示發(fā)聲，是任何項(xiàng)目的重要工作之一。一旦項(xiàng)目決定面世，則需要向市場(chǎng)釋放一定的信號(hào)來(lái)宣傳建設(shè)和開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)，并分期分批的在不同媒體通道進(jìn)行市場(chǎng)信號(hào)發(fā)送。現(xiàn)實(shí)之中此階段的項(xiàng)目操盤(pán)者，往往是以工程建設(shè)為出身，對(duì)于宣傳領(lǐng)域可能雖然重視，但卻無(wú)力顧及。同時(shí)市場(chǎng)上很多企業(yè)都是重住宅開(kāi)發(fā)，輕視商業(yè)地產(chǎn)的思維，不愿、不肯、不想為商業(yè)項(xiàng)目花費(fèi)預(yù)算，所以對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳不肯過(guò)多關(guān)注。而市場(chǎng)信號(hào)不明確，導(dǎo)致眾多有意向的客戶(hù)不知曉或不了解項(xiàng)目的未來(lái)方案，長(zhǎng)期無(wú)聲的情形下就可能存在放棄對(duì)項(xiàng)目的期待。為了避免該情形，一定要在項(xiàng)目獲取之后，盡快的對(duì)于項(xiàng)目宣傳有一個(gè)初步信號(hào)發(fā)送，給予市場(chǎng)一個(gè)信息，并分期分批的逐步發(fā)送，以加大商戶(hù)的期待。
注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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