作者:理顧菌
來源:理顧者(ID:gh_9acd8a0ce3f1)
去年,財(cái)富行業(yè)雷聲此起彼伏,理財(cái)師在藍(lán)底白字“追繳”“退傭”中如驚弓之鳥。
到了今年,先是信托私募身陷囹圄,信任危機(jī)大爆發(fā),后又是資管連環(huán)刀,非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、凈值化,資產(chǎn)荒下理顧專業(yè)價(jià)值時(shí)代到來,產(chǎn)品越來越難賣。
“降薪潮”、“辭退潮”、“待業(yè)潮”猝不及防,有的回了銀行、有的轉(zhuǎn)身保險(xiǎn),有的做起了微商……在生存面前,個(gè)體悲歡只能認(rèn)輸。
“我已經(jīng)在家待半年了……”
說這句話的,是一位賣香港保險(xiǎn)的理財(cái)師。
2020年的保險(xiǎn),本來算是一個(gè)小爆發(fā)期。
各種魔幻黑天鵝讓更多人意識(shí)到了生命無常、資產(chǎn)無常、保險(xiǎn)要趁早;上半年新增保單件數(shù)239億件,同比增長(zhǎng)28.0%;監(jiān)管對(duì)險(xiǎn)資的“放手”,也讓保險(xiǎn)股一山更比一山漲。
唯獨(dú)除了香港保險(xiǎn)。
“前有動(dòng)亂,后有疫情。要去香港簽單,這個(gè)節(jié)骨眼,怎么去?誰(shuí)愿意去?根本賣不動(dòng)?!?/p>
以往理財(cái)師時(shí)不時(shí)就要跑香港,或陪客戶,或參加產(chǎn)品培訓(xùn),現(xiàn)在一歇歇了大半年。
據(jù)數(shù)據(jù),今年一季度,香港長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的新造保單保費(fèi)為351億港元,同比下降27.5%。
而內(nèi)地訪客帶來的新造保單保費(fèi)為54億港元,同比下滑57.7%。
過去內(nèi)地居民不遠(yuǎn)千里、赴港買保險(xiǎn)的需求不外乎四點(diǎn):一是保額高;二是看重投資回報(bào);三是去香港就醫(yī)的客戶理賠方便;四是境外資產(chǎn)配置的需要。
但隨著內(nèi)地險(xiǎn)的成熟,港險(xiǎn)特有的光環(huán)在褪色,近幾年來反倒有一些香港客戶北上尋內(nèi)地險(xiǎn),內(nèi)地險(xiǎn)的日子過得風(fēng)生水起。
相比之下,賣港險(xiǎn)的著實(shí)尷尬,“好幾個(gè)同行都轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地險(xiǎn)了,有的還簽了好幾單百萬級(jí)別的。港險(xiǎn)早就不如以前風(fēng)光了,等這波封關(guān)過去,不知道還剩下多少客戶?!?/p>
2018年去通道、控地產(chǎn);2019年暫停所有通道業(yè)務(wù);2020年3月的壓縮融資、預(yù)計(jì)全行業(yè)要壓降1萬億;4月的江蘇清退8%;5月的50%紅線;6月的云南清退6.5%……
“過去非標(biāo)有多好賣,現(xiàn)在就有多心酸?!?/p>
這是一位主賣信托的三方理財(cái)師。
早期的三方,業(yè)務(wù)模式很簡(jiǎn)單,千篇一律,幾乎都是代銷信托計(jì)劃賺傭金:
公司從上游信托公司拿產(chǎn)品、從中抽取不同點(diǎn)差,理財(cái)師幫公司賣產(chǎn)品、按業(yè)績(jī)掙錢。
看監(jiān)管的臉吃飯,依賴于資產(chǎn)端,上游產(chǎn)品一斷供,下游的糧心慌慌,三方的議價(jià)能力整體偏弱,理財(cái)師的業(yè)績(jī)傭金也處處受制。
尤其是今年。
2月的一場(chǎng)疫情,無法現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)、面簽,80%的信托項(xiàng)目陷入停滯,資產(chǎn)端自顧不暇,一些信托公司在結(jié)算費(fèi)用的時(shí)候再延期滯后,下游三方和理財(cái)師的日子更是一言難盡。
雪上加霜的是,監(jiān)管對(duì)非標(biāo)連環(huán)刀。
要知道,投資人買信托是收益高,而非標(biāo)正是讓信托收益遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品的原因,也是讓信托理財(cái)經(jīng)理收入一騎絕塵、遠(yuǎn)高于其他同行的原因,三方的理財(cái)師也雨露均沾。
但監(jiān)管出手,形勢(shì)斗轉(zhuǎn)星移。
4月江蘇壓降融資成本、清退8%以上已經(jīng)把市場(chǎng)打了個(gè)措手不及。所謂8%以上高成本融資,不就是信托、租賃等非標(biāo)嗎?
誰(shuí)知到了6月,云南更絕,直接把6.5%以上融資都砍了呢?做云南項(xiàng)目的恐怕欲哭無淚。
再加上5月《信托公司資金信托管理暫行辦法》意見稿出臺(tái),直接劃下了信托投資非標(biāo)不得超過50%的一道紅線,過去“信托無非標(biāo)”的紅利大打折扣,下半年非標(biāo)產(chǎn)品顯著減少。
未來非標(biāo)高收益產(chǎn)品不再,信托經(jīng)理的風(fēng)光收入也走向終結(jié)。
而下游三方的理財(cái)師,更是水深火熱,傭金說降就降,業(yè)績(jī)說沒就沒,隨著產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降,甚至無產(chǎn)品可賣。
“銷售的收入都是底薪+業(yè)績(jī),四五個(gè)月不出單,靠著兩三千的底薪過活,很多理財(cái)師都或主動(dòng)、或被動(dòng)離職了,這也是沒辦法的事。”
“我賣的產(chǎn)品之前爆過雷,客戶對(duì)我的信任度有所下降,加上今年行情不好,他們更不愿意買了?!边@是一家民營(yíng)私募公司的理財(cái)經(jīng)理。
國(guó)內(nèi)的私募行業(yè)曾一度野蠻生長(zhǎng)。
起于90年代,調(diào)整于千禧年間,又大約在2010年左右爆發(fā),法律監(jiān)管不明,長(zhǎng)期冠著理財(cái)工作室、資管公司、投資咨詢公司等的名頭。
大量的小而散、民營(yíng)系、非正規(guī)軍、高舉高打的激進(jìn)風(fēng)格,不良資產(chǎn)過多……
這使得私募行業(yè)過去埋下了諸多隱患,一旦遇上形勢(shì)緊張時(shí)候,資金鏈斷裂,便再也兜不住底。
“唯一慶幸的是,我沒卷入非吸漩渦,沒被追繳傭金,也沒被警察敲門。退傭還是小事,這兩年,聽過太多同行被警方請(qǐng)去喝茶的了,基本都是搞資金池的,有的到現(xiàn)在還沒出來?!?/p>
有的理財(cái)師踩雷,是自己也被蒙在鼓里。
看不懂底層資產(chǎn)結(jié)構(gòu),對(duì)產(chǎn)品推介書流于形式,對(duì)公司悉聽是從、無腦信任,卻忘了業(yè)內(nèi)流傳的那句,“私募行業(yè)是防君子不防小人,能接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)但不能承受道德風(fēng)險(xiǎn)。”
而有的理財(cái)師,在最初便知自己在冒險(xiǎn)。
明知平臺(tái)有貓膩,項(xiàng)目有自融嫌疑,卻還是賣那家平臺(tái)的產(chǎn)品。
因?yàn)橛懈咝秸T惑,加之僥幸心理在作祟,一旦成功一夜暴富不是夢(mèng),賺完這票立馬就走。
早些年監(jiān)管不明,這種心態(tài)也許可行。
但在近幾年,因陳年舊案受牽連,被沒收財(cái)產(chǎn)、甚至刑拘的比比皆是,即使逃得再遠(yuǎn),涉案資金也會(huì)被要求“吐得干干凈凈”。
“這個(gè)市場(chǎng)需要的,早就已經(jīng)不是認(rèn)識(shí)幾個(gè)有錢人就可以的金融產(chǎn)品推銷員,而是真的懂點(diǎn)風(fēng)控,能幫客戶匹配風(fēng)險(xiǎn)和收益的理財(cái)師。今年的信任危機(jī)一個(gè)比一個(gè)嚴(yán)重,大家都怕了?!?/p>
過去幾年里,爆雷的爆雷,被抓的被抓,理財(cái)市場(chǎng)的不平靜讓獨(dú)立理財(cái)師這一群體擴(kuò)大。
他們不受雇于某一家金融機(jī)構(gòu)或三方,而是利用手里的客戶資源,成立理財(cái)工作室,打著獨(dú)立的招牌,單飛單干。
鼎盛時(shí),一度有過一年新增3萬家的盛況。
從一個(gè)賣方市場(chǎng)切換到買方市場(chǎng),讓客戶為理財(cái)咨詢付費(fèi),這是從美國(guó)借鑒而來的模式,被很多人認(rèn)為是中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的未來。
但橘生淮南,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的土壤并不成熟。
并且,在今年的特殊中,這種單飛模式更是“雷聲大雨點(diǎn)小”,熱度并沒有延續(xù)多久,工作室的理財(cái)師又陷入了分化、各奔東西的局面。
“做海外資產(chǎn)、港險(xiǎn)的都擱淺了,而那些做非標(biāo)固收的小工作室本來就缺乏信用背書,今年更是舉步維艱?!币晃华?dú)立理財(cái)師如是說。
迫于生計(jì),大量的獨(dú)立理財(cái)師開始兼職做微商,賣海參、賣零食。
手頭有高凈值客戶資源的,也不再推銷理財(cái),而是在朋友圈賣起了奢侈品,如名表名酒之類。
還有一部分獨(dú)立理財(cái)師,又重回機(jī)構(gòu),銀行、信托公司、三方……
在今年的驚風(fēng)駭雨中,活下來且活得還比較好的獨(dú)立工作室,十之八九,都是做國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)、股權(quán),以及二級(jí)市場(chǎng)的。
“全球動(dòng)蕩,今年的股市是個(gè)‘驗(yàn)金’的好機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)就更不用說了,監(jiān)管大力支持,權(quán)益是主流,資本市場(chǎng)是主旋律,隨著時(shí)間,非標(biāo)固收更是會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)?!?/p>
與非標(biāo)固收產(chǎn)品相比,二級(jí)市場(chǎng)更為復(fù)雜,所要求的專業(yè)性更高,這也是一些理財(cái)師不做二級(jí)市場(chǎng)的原因,他們大多銷售出身,缺乏專業(yè)金融知識(shí),跟客戶溝通會(huì)倍感壓力。
為此,即使脫離了機(jī)構(gòu),大多數(shù)獨(dú)立理財(cái)師依然靠過去那一套收取傭金而活。
等到逆境一來,要么回歸機(jī)構(gòu),要么跳槽,要么干起了微商,曾經(jīng)的獨(dú)立工作室,淘汰了70%以上。
而所有的理財(cái)師,不管是賣港險(xiǎn)、賣非標(biāo)、賣私募還是獨(dú)立工作室的,轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型,回流的回流,向現(xiàn)實(shí)認(rèn)輸,都是為了生存。
世人慌慌張張,不過圖碎銀幾兩;偏這碎銀幾兩,能解萬種慌張。在生存面前,金融個(gè)體的悲歡,更多的也只是行業(yè)的縮影。
大資管也好,財(cái)富管理也罷,今年無疑肯定又是一番大洗牌,劣幣出局,玩家為了留在場(chǎng)內(nèi),又將開展一番競(jìng)逐,加持自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
身處行業(yè),無意自黑,在這樣一個(gè)黯然時(shí)刻,與唱衰相比,理顧菌更想替理財(cái)師說一句:
道阻且長(zhǎng),行則將至;
行而不輟,未來可期。
注:文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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原標(biāo)題: 今年的理財(cái)師,認(rèn)輸……