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        今年的理財(cái)師,認(rèn)輸……

        理顧者 理顧者
        2020-12-31 15:11 2346 0 0
        去年,財(cái)富行業(yè)雷聲此起彼伏,理財(cái)師在藍(lán)底白字“追繳”“退傭”中如驚弓之鳥。

        作者:理顧菌

        來源:理顧者(ID:gh_9acd8a0ce3f1)

        去年,財(cái)富行業(yè)雷聲此起彼伏,理財(cái)師在藍(lán)底白字“追繳”“退傭”中如驚弓之鳥。

        到了今年,先是信托私募身陷囹圄,信任危機(jī)大爆發(fā),后又是資管連環(huán)刀,非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)、凈值化,資產(chǎn)荒下理顧專業(yè)價(jià)值時(shí)代到來,產(chǎn)品越來越難賣。

        “降薪潮”、“辭退潮”、“待業(yè)潮”猝不及防,有的回了銀行、有的轉(zhuǎn)身保險(xiǎn),有的做起了微商……在生存面前,個(gè)體悲歡只能認(rèn)輸。

        01賣香港保險(xiǎn)的

        “我已經(jīng)在家待半年了……”

        說這句話的,是一位賣香港保險(xiǎn)的理財(cái)師。

        2020年的保險(xiǎn),本來算是一個(gè)小爆發(fā)期。

        各種魔幻黑天鵝讓更多人意識(shí)到了生命無常、資產(chǎn)無常、保險(xiǎn)要趁早;上半年新增保單件數(shù)239億件,同比增長(zhǎng)28.0%;監(jiān)管對(duì)險(xiǎn)資的“放手”,也讓保險(xiǎn)股一山更比一山漲。

        唯獨(dú)除了香港保險(xiǎn)。

        “前有動(dòng)亂,后有疫情。要去香港簽單,這個(gè)節(jié)骨眼,怎么去?誰(shuí)愿意去?根本賣不動(dòng)?!?/p>

        以往理財(cái)師時(shí)不時(shí)就要跑香港,或陪客戶,或參加產(chǎn)品培訓(xùn),現(xiàn)在一歇歇了大半年。

        據(jù)數(shù)據(jù),今年一季度,香港長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的新造保單保費(fèi)為351億港元,同比下降27.5%。

        而內(nèi)地訪客帶來的新造保單保費(fèi)為54億港元,同比下滑57.7%。

        過去內(nèi)地居民不遠(yuǎn)千里、赴港買保險(xiǎn)的需求不外乎四點(diǎn):一是保額高;二是看重投資回報(bào);三是去香港就醫(yī)的客戶理賠方便;四是境外資產(chǎn)配置的需要。

        但隨著內(nèi)地險(xiǎn)的成熟,港險(xiǎn)特有的光環(huán)在褪色,近幾年來反倒有一些香港客戶北上尋內(nèi)地險(xiǎn),內(nèi)地險(xiǎn)的日子過得風(fēng)生水起。

        相比之下,賣港險(xiǎn)的著實(shí)尷尬,“好幾個(gè)同行都轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地險(xiǎn)了,有的還簽了好幾單百萬級(jí)別的。港險(xiǎn)早就不如以前風(fēng)光了,等這波封關(guān)過去,不知道還剩下多少客戶?!?/p>

        02賣信托非標(biāo)的

        2018年去通道、控地產(chǎn);2019年暫停所有通道業(yè)務(wù);2020年3月的壓縮融資、預(yù)計(jì)全行業(yè)要壓降1萬億;4月的江蘇清退8%;5月的50%紅線;6月的云南清退6.5%……

        “過去非標(biāo)有多好賣,現(xiàn)在就有多心酸?!?/p>

        這是一位主賣信托的三方理財(cái)師。

        早期的三方,業(yè)務(wù)模式很簡(jiǎn)單,千篇一律,幾乎都是代銷信托計(jì)劃賺傭金:

        公司從上游信托公司拿產(chǎn)品、從中抽取不同點(diǎn)差,理財(cái)師幫公司賣產(chǎn)品、按業(yè)績(jī)掙錢。

        看監(jiān)管的臉吃飯,依賴于資產(chǎn)端,上游產(chǎn)品一斷供,下游的糧心慌慌,三方的議價(jià)能力整體偏弱,理財(cái)師的業(yè)績(jī)傭金也處處受制。

        尤其是今年。

        2月的一場(chǎng)疫情,無法現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)、面簽,80%的信托項(xiàng)目陷入停滯,資產(chǎn)端自顧不暇,一些信托公司在結(jié)算費(fèi)用的時(shí)候再延期滯后,下游三方和理財(cái)師的日子更是一言難盡。

        雪上加霜的是,監(jiān)管對(duì)非標(biāo)連環(huán)刀。

        要知道,投資人買信托是收益高,而非標(biāo)正是讓信托收益遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品的原因,也是讓信托理財(cái)經(jīng)理收入一騎絕塵、遠(yuǎn)高于其他同行的原因,三方的理財(cái)師也雨露均沾。

        但監(jiān)管出手,形勢(shì)斗轉(zhuǎn)星移。

        4月江蘇壓降融資成本、清退8%以上已經(jīng)把市場(chǎng)打了個(gè)措手不及。所謂8%以上高成本融資,不就是信托、租賃等非標(biāo)嗎?

        誰(shuí)知到了6月,云南更絕,直接把6.5%以上融資都砍了呢?做云南項(xiàng)目的恐怕欲哭無淚。

        再加上5月《信托公司資金信托管理暫行辦法》意見稿出臺(tái),直接劃下了信托投資非標(biāo)不得超過50%的一道紅線,過去“信托無非標(biāo)”的紅利大打折扣,下半年非標(biāo)產(chǎn)品顯著減少。

        未來非標(biāo)高收益產(chǎn)品不再,信托經(jīng)理的風(fēng)光收入也走向終結(jié)。

        而下游三方的理財(cái)師,更是水深火熱,傭金說降就降,業(yè)績(jī)說沒就沒,隨著產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降,甚至無產(chǎn)品可賣。

        “銷售的收入都是底薪+業(yè)績(jī),四五個(gè)月不出單,靠著兩三千的底薪過活,很多理財(cái)師都或主動(dòng)、或被動(dòng)離職了,這也是沒辦法的事。”

        03賣私募爆雷的

        “我賣的產(chǎn)品之前爆過雷,客戶對(duì)我的信任度有所下降,加上今年行情不好,他們更不愿意買了?!边@是一家民營(yíng)私募公司的理財(cái)經(jīng)理。

        國(guó)內(nèi)的私募行業(yè)曾一度野蠻生長(zhǎng)。

        起于90年代,調(diào)整于千禧年間,又大約在2010年左右爆發(fā),法律監(jiān)管不明,長(zhǎng)期冠著理財(cái)工作室、資管公司、投資咨詢公司等的名頭。

        大量的小而散、民營(yíng)系、非正規(guī)軍、高舉高打的激進(jìn)風(fēng)格,不良資產(chǎn)過多……

        這使得私募行業(yè)過去埋下了諸多隱患,一旦遇上形勢(shì)緊張時(shí)候,資金鏈斷裂,便再也兜不住底。

        “唯一慶幸的是,我沒卷入非吸漩渦,沒被追繳傭金,也沒被警察敲門。退傭還是小事,這兩年,聽過太多同行被警方請(qǐng)去喝茶的了,基本都是搞資金池的,有的到現(xiàn)在還沒出來?!?/p>

        有的理財(cái)師踩雷,是自己也被蒙在鼓里。

        看不懂底層資產(chǎn)結(jié)構(gòu),對(duì)產(chǎn)品推介書流于形式,對(duì)公司悉聽是從、無腦信任,卻忘了業(yè)內(nèi)流傳的那句,“私募行業(yè)是防君子不防小人,能接受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)但不能承受道德風(fēng)險(xiǎn)。”

        而有的理財(cái)師,在最初便知自己在冒險(xiǎn)。

        明知平臺(tái)有貓膩,項(xiàng)目有自融嫌疑,卻還是賣那家平臺(tái)的產(chǎn)品。

        因?yàn)橛懈咝秸T惑,加之僥幸心理在作祟,一旦成功一夜暴富不是夢(mèng),賺完這票立馬就走。

        早些年監(jiān)管不明,這種心態(tài)也許可行。

        但在近幾年,因陳年舊案受牽連,被沒收財(cái)產(chǎn)、甚至刑拘的比比皆是,即使逃得再遠(yuǎn),涉案資金也會(huì)被要求“吐得干干凈凈”。

        “這個(gè)市場(chǎng)需要的,早就已經(jīng)不是認(rèn)識(shí)幾個(gè)有錢人就可以的金融產(chǎn)品推銷員,而是真的懂點(diǎn)風(fēng)控,能幫客戶匹配風(fēng)險(xiǎn)和收益的理財(cái)師。今年的信任危機(jī)一個(gè)比一個(gè)嚴(yán)重,大家都怕了?!?/p>

        04獨(dú)立工作室的

        過去幾年里,爆雷的爆雷,被抓的被抓,理財(cái)市場(chǎng)的不平靜讓獨(dú)立理財(cái)師這一群體擴(kuò)大。

        他們不受雇于某一家金融機(jī)構(gòu)或三方,而是利用手里的客戶資源,成立理財(cái)工作室,打著獨(dú)立的招牌,單飛單干。

        鼎盛時(shí),一度有過一年新增3萬家的盛況。

        從一個(gè)賣方市場(chǎng)切換到買方市場(chǎng),讓客戶為理財(cái)咨詢付費(fèi),這是從美國(guó)借鑒而來的模式,被很多人認(rèn)為是中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的未來。

        但橘生淮南,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的土壤并不成熟。

        并且,在今年的特殊中,這種單飛模式更是“雷聲大雨點(diǎn)小”,熱度并沒有延續(xù)多久,工作室的理財(cái)師又陷入了分化、各奔東西的局面。

        “做海外資產(chǎn)、港險(xiǎn)的都擱淺了,而那些做非標(biāo)固收的小工作室本來就缺乏信用背書,今年更是舉步維艱?!币晃华?dú)立理財(cái)師如是說。

        迫于生計(jì),大量的獨(dú)立理財(cái)師開始兼職做微商,賣海參、賣零食。

        手頭有高凈值客戶資源的,也不再推銷理財(cái),而是在朋友圈賣起了奢侈品,如名表名酒之類。

        還有一部分獨(dú)立理財(cái)師,又重回機(jī)構(gòu),銀行、信托公司、三方……

        在今年的驚風(fēng)駭雨中,活下來且活得還比較好的獨(dú)立工作室,十之八九,都是做國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)、股權(quán),以及二級(jí)市場(chǎng)的。

        “全球動(dòng)蕩,今年的股市是個(gè)‘驗(yàn)金’的好機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)就更不用說了,監(jiān)管大力支持,權(quán)益是主流,資本市場(chǎng)是主旋律,隨著時(shí)間,非標(biāo)固收更是會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)?!?/p>

        與非標(biāo)固收產(chǎn)品相比,二級(jí)市場(chǎng)更為復(fù)雜,所要求的專業(yè)性更高,這也是一些理財(cái)師不做二級(jí)市場(chǎng)的原因,他們大多銷售出身,缺乏專業(yè)金融知識(shí),跟客戶溝通會(huì)倍感壓力。

        為此,即使脫離了機(jī)構(gòu),大多數(shù)獨(dú)立理財(cái)師依然靠過去那一套收取傭金而活。

        等到逆境一來,要么回歸機(jī)構(gòu),要么跳槽,要么干起了微商,曾經(jīng)的獨(dú)立工作室,淘汰了70%以上。

        而所有的理財(cái)師,不管是賣港險(xiǎn)、賣非標(biāo)、賣私募還是獨(dú)立工作室的,轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型,回流的回流,向現(xiàn)實(shí)認(rèn)輸,都是為了生存。

        世人慌慌張張,不過圖碎銀幾兩;偏這碎銀幾兩,能解萬種慌張。在生存面前,金融個(gè)體的悲歡,更多的也只是行業(yè)的縮影。

        大資管也好,財(cái)富管理也罷,今年無疑肯定又是一番大洗牌,劣幣出局,玩家為了留在場(chǎng)內(nèi),又將開展一番競(jìng)逐,加持自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

        身處行業(yè),無意自黑,在這樣一個(gè)黯然時(shí)刻,與唱衰相比,理顧菌更想替理財(cái)師說一句:

        道阻且長(zhǎng),行則將至;

        行而不輟,未來可期。

        注:文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

        題圖來自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議

        本文由“理顧者”投稿資產(chǎn)界,并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有,未經(jīng)授權(quán),請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,謝謝!

        原標(biāo)題: 今年的理財(cái)師,認(rèn)輸……

        理顧者

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          蔣陽(yáng)兵

          蔣陽(yáng)兵,資產(chǎn)界專欄作者,北京市盈科(深圳)律師事務(wù)所高級(jí)合伙人,盈科粵港澳大灣區(qū)企業(yè)破產(chǎn)與重組專業(yè)委員會(huì)副主任。中山大學(xué)法律碩士,具有獨(dú)立董事資格,深圳市法學(xué)會(huì)破產(chǎn)法研究會(huì)理事,深圳市破產(chǎn)管理人協(xié)會(huì)個(gè)人破產(chǎn)委員會(huì)秘書長(zhǎng),深圳律師協(xié)會(huì)破產(chǎn)清算專業(yè)委員會(huì)委員,深圳律協(xié)遺產(chǎn)管理人入庫(kù)律師,深圳市前海國(guó)際商事調(diào)解中心調(diào)解員,中山市國(guó)資委外部董事專家?guī)斐蓡T。長(zhǎng)期專注于商事法律風(fēng)險(xiǎn)防范、商事爭(zhēng)議解決、企業(yè)破產(chǎn)與重組法律服務(wù)。聯(lián)系電話:18566691717

        • 劉韜
          劉韜

          劉韜律師,現(xiàn)為河南乾元昭義律師事務(wù)所律師。華北水利水電大學(xué)法學(xué)學(xué)士,中國(guó)政法大學(xué)在職研究生,美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師(CMA)、基金從業(yè)資格、上市公司獨(dú)立董事資格。對(duì)法律具有較深領(lǐng)悟與把握。專業(yè)領(lǐng)域:公司法、合同法、物權(quán)法、擔(dān)保法、證券投資基金法、不良資產(chǎn)處置、私募基金管理人設(shè)立及登記備案法律業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)掛牌交易等。 劉韜律師自2010年至今,先后為河南新民生集團(tuán)、中國(guó)工商銀行河南省分行、平頂山銀行鄭州分行、河南投資集團(tuán)有限公司、鄭州高新產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司、光大鄭州國(guó)投新產(chǎn)業(yè)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)、光大徳尚投資管理(深圳)有限公司、河南中智國(guó)?;鸸芾碛邢薰尽? 蘭考縣城市建設(shè)投資發(fā)展有限公司、鄭東新區(qū)富生小額貸款公司等企事業(yè)單位提供法律服務(wù),為鄭州科慧科技、河南杰科新材料、河南雄峰科技新三板掛牌、定向發(fā)行股票、股權(quán)并購(gòu)等提供法律服務(wù)。 為鄭州信大智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展基金、鄭州市科技發(fā)展投資基金、鄭州澤賦北斗產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資基金、河南農(nóng)投華晶先進(jìn)制造產(chǎn)業(yè)投資基金、河南高創(chuàng)正禾高新科技成果轉(zhuǎn)化投資基金、河南省國(guó)控互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金設(shè)立提供法律服務(wù)。辦理過擔(dān)保公司、小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、私募股權(quán)投資基金的設(shè)立、法律文書、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),不良資產(chǎn)處置及訴訟等業(yè)務(wù)。 近兩年主要從事私募基金管理人及私募基金業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)處置及訴訟,公司股份制改造、新三板掛牌及股票發(fā)行、股權(quán)并購(gòu)項(xiàng)目法律盡職調(diào)查、法律評(píng)估及法律路徑策劃工作。 專業(yè)領(lǐng)域:企事業(yè)單位法律顧問、金融機(jī)構(gòu)債權(quán)債務(wù)糾紛、并購(gòu)法律業(yè)務(wù)、私募基金管理人設(shè)立登記及基金備案法律業(yè)務(wù)、新三板法律業(yè)務(wù)、民商事經(jīng)濟(jì)糾紛等。

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