作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

收并購項目，風險實在是太太太多了，簡直就是一路填坑。

收并購項目的風險主要包括三個方面：土地本身的風險、土地所在項目公司風險、交易架構(gòu)風險。

其一、土地涉及的風險點：

1、土地來源問題，土地一定要沒有“原罪”，就是要查土地出身，土地是什么渠道取得的，是否變性地，是否由幾個地塊合宗而來，如果是合宗的要查看其中每塊地是否干凈。

2、政策風險，這里主要涉及核實區(qū)域規(guī)劃是否有變遷，有的項目原來是住宅用地，但是隨著多年以后城市控規(guī)的修改，變成了生態(tài)保護區(qū)，或者交通用地，不勝枚舉。這個需要到規(guī)劃部門核查清楚。

3、地塊規(guī)劃與控規(guī)是否一致的問題。有的項目國土證是沒有問題的，但是在規(guī)劃局那里可能土地是存在問題的，這一類問題主要是指調(diào)規(guī)變性的土地較為常見。因為土地在調(diào)規(guī)過程中，存在信息不對稱問題，有的地規(guī)劃條件已經(jīng)調(diào)了，但是控規(guī)還有問題，拿地后可能會增加時間成本，延后開發(fā)。

4、三通一平問題。土地平整問題這個問題是不容易忽視的，最直觀，三通也容易判斷，現(xiàn)在的水電氣都是集中在地下，只需要看有沒有市政管網(wǎng)井蓋，天然氣樁。但有種極端的個案需要重視，斷頭路，沒錯就是它。作者遇到過這種情況，有的地塊名義上已經(jīng)通路了，但是水電氣并沒有接駁到市政管網(wǎng)，接駁時間待定。特別是新區(qū)的地塊，需要特別重視這個問題。

5、土地閑置問題。以前的土地取得大多對開工時間有一定的約定，一般要求一定年限以內(nèi)動工（具體詳見土地成交確認書或者土地合同），否則視為土地閑置。大部分老地塊都涉及這個問題，比較機智的老板會先進行一定的土方作業(yè)，或者進行報規(guī)報建，完美避開。如果沒有上述操作，涉及土地閑置問題可能會繳納巨額的土地閑置費用，甚至被收回土地。當然，這個主要看地方政府的態(tài)度。

6、土地款滯納金問題。絕大部分老地塊都會涉及滯納金問題，有的拿地七八年都沒繳清土地款，滯納金的金額都快趕上土地款了。對于滯納金，首先要查清楚是否存在滯納金，以及滯納金的金額多少，其次要在交易架構(gòu)里面對滯納金切割問題有一個明顯的時間界限約定。比如約定簽訂合同之日起的滯納金由原土地方繳納，之后的由買家承擔。滯納金的問題是很多并購項目產(chǎn)生重大爭議，甚至解約的重大因素，一定要約定清晰。

這里多說一句，土地滯納金是一定得繳納的，但是不一定得全額繳納，理由恰當是存在操作減免的空間的。理由主要是交地瑕疵，例如交地時間滯后，未達到三通一平、土地內(nèi)有管線、土地內(nèi)有拆遷等。

本人曾經(jīng)成功操作過多起滯納金減免的實際案例，總結(jié)起來無非有以下思路：

一是利用地方政府急于收繳土地款，完成當年財政預算的的心態(tài)，積極溝通，態(tài)度端正，以快速全額繳納土地款及滯納金的行為爭取減免一定的額度。

二是尋找土地本身存在的瑕疵為突破口，即瑕疵交地?，F(xiàn)在土地法明確規(guī)定政府出讓的國有建設用地必須是凈地，不得有附著物，或者不具備三通一平問題。很多老舊地塊拿地時間較早，政府之前的出讓行為也不是很規(guī)范，瑕疵交地普遍存在，找到瑕疵所在能減免不少滯納金。

本人曾在一個地塊里面找到一個廢棄的天然氣管道，為公司節(jié)約了上千萬的滯納金。減免滯納金的操作，主要是一個跟地方政府的溝通反饋過程，要想成功，建立良好的關系必不可少。

7、紅線內(nèi)外不利因素問題。這個問題復雜且多樣，撿幾個重點的說，一個是高壓線問題，高壓線最麻煩，拆遷費時費力，解決的時間以半年計，一定要提前到電力部門（國家電網(wǎng)區(qū)域分公司）落實。二是天然氣管道問題，有的項目內(nèi)部或者紅線邊上有天然氣管道經(jīng)過，天然氣公司也是一個很難對付的部門，不受地方政府管轄，只接受上級公司領導。處理起來費時費力，需要提前去溝通能否遷改，遷改期限。

8、限高問題，限高又分為航空限高和氣象限高，具體要到當?shù)氐目展芫趾蜌庀笳揪唧w咨詢標準。當然，限高問題不是絕對的，只要你的項目不是緊鄰機場或者氣象站，一般來說可以通過做工作去適當突破。但是突破的成本不菲，小體量的項目去解決這個問題并不劃算，大體量的項目可以去嘗試解決一下。

9、區(qū)域限價風險，現(xiàn)在很多一二線城市為了平衡總體房價，照顧新拍高價地塊，對二手項目的預售價格審批實行成本考察法，以原始地價加建安成本為主要參考，周邊房價為次要參考決定一個項目的售價。這是一個很剛性的原則，突破的可能性極低，可以忽略不計。

其二、說說項目公司的風險

1、項目公司是否有其他土地資產(chǎn)問題。并購交易最理想的情況是一個項目公司一宗土地。但是有的項目公司名下不止一宗土地，而且還有既往的土地開發(fā)經(jīng)驗，有多個項目開發(fā)尚未收尾。這種項目公司處理起來特別麻煩，一般來說可以采取直接進行在建工程轉(zhuǎn)讓或者進行資產(chǎn)剝離，將土地資產(chǎn)注入新注冊的公司，然后收購新的公司股權(quán)的方式完成交易。

如果賣家不愿意進行資產(chǎn)剝離，一般來講是可以放棄這個項目了。其中涉及的開發(fā)法律風險、政策風險、稅務清算風險、債務風險難以預計，讓買方難以接受。賣方如果不愿意剝離，可以簡單粗暴的映證確實存在上述諸多問題。

2、股權(quán)構(gòu)成及決定權(quán)問題。很多項目并不是一個股東，往往有多個股東構(gòu)成，常見的模式是一個大股東加數(shù)個小股東的模式。涉及公司股權(quán)交易，大股東說了并不作數(shù)，需要大部分股東表決同意?！豆痉ā返谄呤粭l“有限責任公司的股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部或者部分股權(quán)”。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應當經(jīng)其他股東過半數(shù)同意。因此較為穩(wěn)妥的做法是要拿到股東決議書，里面會明確說明問題。

還有一個就是股東優(yōu)先購買權(quán)問題，公司法對股權(quán)轉(zhuǎn)讓時的股東優(yōu)先購買權(quán)有明確規(guī)定，這股東的優(yōu)先權(quán)、對抗權(quán)。

3、負債問題。明債解決并不難，最怕的是隱形債務，民間借貸，交易的時候沒問題，往往項目一開發(fā)就暴露了。因此一定要采取措施提前公示，暴露，或者在交易架構(gòu)設計當中保留一定的托底措施。

4、股東出資資本是否實繳到位。關于股東出資問題，現(xiàn)在的公司制度實行的是認繳制，轉(zhuǎn)而授權(quán)公司在公司管理制度當中自行約定解決。公司章程會對股東實際繳納資金到位有約定，一般約定的時限不會太長，以免資本金不到位影響公司的正常經(jīng)營。因此再進行交易之前，一定要核查原公司股東實繳出資到位問題，讓賣方在進行交易之前完成此問題。公司法規(guī)定，認繳資金并未實際履行到位的股東，在公司享有的權(quán)益以實際出資到位的資金占公司出資股本的比例，實際享有權(quán)利。

5、涉訴問題。多數(shù)公司都會有涉及法律訴訟，有的已經(jīng)結(jié)案，有的正在進行。要明確區(qū)分涉訴案件，根據(jù)金額大小，性質(zhì)情況，辦理進度情況，區(qū)別處理。對于一些比較容易解決的問題，可以不做關注。對于一些金額較大，訴訟時間較長，很難解決的問題，應當要求賣方盡快與涉訴方達成和解，或者盡快完成訴訟。

6、財產(chǎn)抵押、擔保問題。很多老板在日常經(jīng)營中會存在為自己的公司交叉擔保，為朋友的公司擔保的問題。這個需要到不動產(chǎn)中心查詢財產(chǎn)抵押情形，到工商部門查詢股權(quán)質(zhì)押問題。根據(jù)查詢的情況，要求賣方更換抵押物，更換擔保人等情況，提前完成解除抵押。

7、財務問題。通過核查公司的財務報表，查詢往來款，查詢公司的應收賬款，應付賬款，是否存在虛增支出，無票支出，關聯(lián)交易等問題。已經(jīng)發(fā)生的往來款，以實際情況予以認定。無法核查的開支，應當要求賣方予以解釋說明，補足相關票據(jù)。如果無法解決的，應當在交易總對價當中予以扣除。 

其三、交易架構(gòu)風險：

1、每一筆交易對價，都應當有對應的托底手段。這里的抓手指的是對應價款的股權(quán)，抵押或者擔保。為了保證公司的利益，每一筆價款的支付都應當有獲得相應的對價，在可能的情況下應當是先過股權(quán)或者資產(chǎn)交易然后再支付對價。在風控的角度看來，如果支付了大筆的價款，公司卻沒有拿到對應的資產(chǎn)、財產(chǎn)，那這個交易是不安全，不適當?shù)摹?/p>

特別是那些調(diào)規(guī)變性的項目，在項目完成調(diào)規(guī)變性之前就算股權(quán)完成100%的交易，公司拿到的非住宅土地價值也不能覆蓋支付價款，因此不太適合支付大額的價款，只能支付少量定金。還有那些跟國企合作勾地的項目，由己方支付土地款的交易架構(gòu)，但是所有權(quán)在國企手里，這也是缺乏抓手的，這種模式風控也不會接受。

2、風控從來不盲目相信合同，只相信安全第一。不要覺得合同里面約定了一切責任、違約、罰金就覺得項目沒有風險，這是很幼稚的行為。在風控眼里，最好的制約措施是在事情發(fā)生之前就解決掉，而不是靠事后的追責。合同約定的責任，事后追責過程漫長，通過法律途徑實現(xiàn)的時間難以預計，公司的資金沉淀成本難以接受。

最好的交易架構(gòu)，是先簽訂一個協(xié)議鎖定項目，在交易目標公司風險解決得差不多，或者風險基本可控之后再進行交易和支付價款。

3、每一個事項都應當清晰，列舉詳細。交易合同里面對于目標地塊，目標公司，交易價款，支付節(jié)奏，雙方權(quán)利義務務必一一列舉清楚，不能含糊不清的情況。任何存在未列舉，列舉不清晰的情況都是給后期的爭議留下后患。

4、交易稅費務必明晰。對交易前土地，公司涉及的稅費，應當有一個清晰的時間切分，對雙方的支付義務有一個明確的約定。還有就是交易過程中涉及的稅費，比如增值稅，股東的個人所得稅，代扣代繳還是賣家自行繳納，交易的價款是含稅價還是凈得價，這些問題都是需要約定清晰的。

5、雙方的權(quán)利義務應當對等。這一點主要是針對違約責任條款，例如約定甲方延遲一天交割標的物或者股權(quán)的違約金是多少，與乙方延遲支付對價應當支付的違約金，比例應當大致相等。

6、收購方支付定金原則上不應過多。關于定金問題，很多賣家在支付價款問題上退而求其次，轉(zhuǎn)而在定金問題是做文章。那種動輒幾千萬上億的定金對于己方公司的風控而言是不安全的，因為在定金支付時己方并沒有得到任何實際的對價。

還有一種就是共管資金。實際上共管資金，既不安全也不經(jīng)濟，共管的賬戶在合作方存在債務的情況下是可以被法院執(zhí)行的，而且大額的資金躺在銀行賬戶里面，沒有發(fā)揮資本應有的功能，是極不經(jīng)濟的。建議不接受共管，定金的金額盡量控制在百萬級。

分享五條收并購項目心得：

一是要時刻關注政策，每個區(qū)域的房地產(chǎn)政策是在隨時變化的，要深入研究行業(yè)法規(guī)，規(guī)劃條線要求，對明顯違背相關政策的項目或者事項予以否定，不做無用功。

二是保持在主動，不要輕信居間人，合作方自述的操作難度極大、無具體操作方案，無法證明的承諾。以嚴格、理性的態(tài)度去考慮一個項目，任何小的風險點都可能是大的隱患。

三是分析賣家動機，仔細分析項目轉(zhuǎn)讓原因，賣家的真實訴求，心理價位。如果是沒錢的，看能否合作開發(fā)；如果是想急于套現(xiàn)的，那支付條件可能不好談；如果是想解坑的，要了解坑在哪里；還有就是不想自己費事開發(fā)的，這種項目就比較優(yōu)質(zhì)。動機分析法能較好分析項目真實性，可行性以及可能存在哪些坑。

四是老板心態(tài)，站在老板的角度去評判一個項目，這樣你關注的點才能足夠有深度，最大限度降低風險。還有就是要有主人翁意識，談判一個項目不管你職級高低，你代表的是整個公司的利益，不要覺得在賣家面前地位太低，你需要展現(xiàn)的是你的專業(yè)，以及公司的實力。

五是避開網(wǎng)紅項目，別問為什么，沒有為什么，都是網(wǎng)紅地了，哪兒還有你可以撿漏的。

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原標題： 搞收并購，全在填坑的路上了